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顾客类型与心理把握 在展厅的经营中你会发现，许多顾客，特别是一些女性顾客，在决定购买车辆时，往往发生着一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，它反映出了包括顾客对车辆成交的品牌、价格、性能、外观、颜色等问题的一些想法及如何成交、如何付款、如何提车等一系列信息。其实，这些细微的心理变化就是展厅达成生意的“可乘之机”，如果经营者把握得好的话，完全可以决定成交的数量甚至交易的成败。最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强、最渴望拥有车辆的时刻，也就是交易的各方面条件都成熟的时刻。要掌握好这个最佳成交时机，首先得仔细观察顾客在整个购买过程中的语言及表情。仔细观察，你会发现当这个最佳时机到来时，顾客的言行表情里会流露出相应的信号。 信号一：顾客突然不再发问时顾客从一进门开始，就东摸西摸，并不断地问营业员各种问题，一旦该问的问题问完了，会有一段时间保持沉默，这是顾客在考虑是否要买这辆车。如果这个时候，销售顾问能把握得住，则将促使交易的达成。所以当顾客不再发问时，即为成交的第一个机会来了。 信号二：顾客话题集中在某一种品牌时顾客想买某种车型时，销售顾问一般会拿出一些同类型或相似的品牌来让顾客做比较。但是，渐渐地营业员会发现顾客放弃了其他品牌，而只对其中的一种品牌提出详细的问题，这就说明顾客已经开始产生了对某种品牌的购买欲望。此时，如果销售顾问稍加劝说，就可以达成交易，所以这是成交的第二个机会。 信号三：顾客征求同伴意见时在销售顾问向顾客做完对品牌较为全面的介绍后，顾客如果征求同伴的意见，比如问“你觉得怎样”，“值得买吗”一类的话，这表明顾客基本上已有购买的意愿了。这是成交的第三个机会。 信号四：顾客提出成交条件时如果在销售顾问向顾客做完车辆介绍后，顾客表现出兴趣，并提出成交条件，商讨车辆价格，这表明成交的最佳时机已经到来。这是成交的第四个机会。 信号五：当顾客不断点头时这是表示他对此种品牌感到满意，这是成交的第五个机会。 信号六：顾客关心售后服务问题时当顾客问销售顾问“这车买回以后有问题怎么办”等有关售后服务问题的时候，就是成交的第六个机会了。综上所述，在展厅直接交易时，要准确把握住成交的最佳时机，必须要善于观察分析顾客的内心世界，做个有心人，会增加你经营的成功机会的. 销售技巧:客户类型分析及应对要领 内容导读：客户是销售业绩的来源，把握了客户，在一定程度上就把握了业绩，如何根据客户的类型特征分析，来制定应对要领，这对销售人员来说，是很重要的，下面是客户类型分析和应对要领。 客户类型客户特征要领 （一）冲动型性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力 （二）沉着稳健型通常有丰富的知识，对市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对广告有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就广告的特点、质量等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 （三）多疑谨慎型、疑问较多、外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动，与其闲话家常，了解客户拉近与其距离，令其放下戒心。 （四）犹豫型精神与动作飘忽不定，难以捉摸，说话时，视线不断移动。凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 （五）果断型动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意价格等方面的比较。 （六）无知型对广告业务一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与广告业务无关的问题，善倾听。主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。 （七）挑剔型主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于广告业务等表达主观意见。给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调各种优势及优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。 （八）高傲型趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。举止高傲。以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以广告设计的品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发签单欲。 （九）从众型在举止言语中营造自己非常忙碌，客户非常多，让客户产生错觉，促其跟风。 （十）贪小便宜型对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心折扣、优惠、赠品等。如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，以防客户再压价。 （十一）女士当家型决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女销售人