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顾问式销售追单技巧 不同类型的企业的沟通要点 不同类型的企业有着共同和不同的特点，对不同企业状况采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。整体来讲成交可以遵循以下几点来展开： 痛苦要挖深，快乐要给够； 痛苦——老板头痛的问题，快乐——方法（主要分享天智和自己的故事） 找出话题切入点，挖一个痛苦，给一个快乐，最后成交； 成交逻辑： A、问：在管理过程中最让您头痛的是什么？ 答：最让我头痛的是······问题； B、问：为什么会出现这些问题？ 答：这是······原因 C、针对这些问题，分享自己，天智是怎样做的 D、成交导引话术：**总，这是一个系统。今天讲的只是冰山一角，您去参加我们的大课，专家会给你更多办法，成为我们的会员后，我们将会协助您建立这些系统，这些问题都可以逐步帮您解决。 E、成交签单 一、销售型企业 特点 销售人员占主体、销售人员较多 老板一般是销售出身 组织架构很简单 销售人员个性较强，难于管理 很多企业的销售模式比较单一 经常出现的问题 人员流失率高，带走大量客户 人才招聘较难，招到了有很难留住 团队难打造，凝聚力、团队意识差 企业文化难打造，一切向钱看 员工忠诚度不够，心态不稳，工作不积极 恶性竞争比较大、内耗严重 成交切入点 员工流程率大 分析原因：没有成长的空间既是没有“前”景：没有好的待遇既是没有“钱”景；团队氛围差既是没有“人气”。这些多是缺乏明确有吸引力的职业规划，薪酬制度不合理，团队打造不过关导致的。 讲自己在天智的成长、收获、塑造天智标杆人物（如十大感动人物） 适时成交 招聘难，招进来留不住 分析原因：招聘系统不行 塑造天智如何招聘，天智新人的精神面貌 适时成交 团队凝聚力差，氛围差 分析原因：会议系统欠缺、缺乏教育训练 塑造天智的会议系统（主管会、早会、会后会、总结会、扒皮会等）。公司军队+学校+家庭的文化，军训等。 适时成交（或邀请参加早会） 二、生产型企业 特点 家族企业较多，老总素质普遍偏低 一线员工多，年龄、素质参差不齐 成本高：时间成本、原材料成本、人力成本越来越高 组织架构不清晰，岗位多，岗位职责不清晰 管理干部多为技术出身，管理能力较弱 有培训，但是不系统，更多是一些岗位专业技术类的，其他很少 经常出现的问题 团队凝聚力差，执行力差部门之间推责任，抱怨、踢皮球，经常开会却没有结果 心态不好。很难管，责任感不强，产品质量出问题，经常导致退货 中高层沟通不畅，尤其是中层沟通方式简单粗暴 团队状态不好，员工工作单一、单调、时间长了没激情 员工易跳槽。尤其是老技工，条件谈不拢就跳，一心向钱看 很难招人，流失率大 企业现场混乱，生产率低下 成交切入点 出现上述问题首先是员工心态不好，心态不好会导致四大问题 很难管，没有责任感导致产品质量差，客户退货，利润缩水 解决：塑造天智感动人物张芫芫的故事 一切向“钱”看，没有自动自发工作精神，给多少钱做多少事，不给钱不做事，做一天和尚撞一天钟。 解决：一切向“钱”看，是因为没“前”可看，没有激励他向“前”看，讲天智员工赵华是如何自动自发，加班加点，不讲条件，不讲报酬的工作的 一盘散沙，没有凝聚力，没有感恩心态 解决：缺乏教育，需要外人来讲心态。魔鬼训练，李德生教授的片段 团队不稳定，流失大、招不到人 解决：上述问题不解决，团队自然不稳定，团队打造要从新人招聘开始，塑造天智招聘系统 其次是干部大多一线出身，不懂管理、沟通技巧欠缺，瞎管、胡管，导致管理成本增加，管理成本增加导致其他很多成本增加，利润减少 解决：塑造天智的各种会议 第三是企业没有系统，制度不完善，靠人管人，没有企业文化，没有激励机制，没有职业规划 解决：讲述职业规划，激励机制、企业文化建设等九大系统 适时成交 三、服务型企业 特点 突出“以人为本”，服务业大部分是和顾客（人）打交道 服务好坏主要看感觉好不好，细节好没有到位 员工素质偏低 员工流失率较高 周末最忙 经常出现的问题 人员流失严重。管理严厉一点，钱少一点，就离开了 工作中找不到乐趣,学历低，渴望成长 中高层职业规划不明晰，看不到前景 部门之间抱怨、踢皮球，执行力差 责任心不强，服务不到位，细节不细，精神面貌不佳 切入点 进入服务型单位如：酒店、餐厅、宾馆等，要观察细节，就是挖痛苦的开始。有几点： 进入酒店，员工的表情是否有微笑，有没有向客人打招呼，走近柜台前三米时，服务人员是否微笑问好。 提前到了老板办公室，老板不在，有没人主动给你倒水 卫生间是否有味道，是否有人定时清洁 注意员工礼仪细节 四、门市 特点 夫妻店居多 导购员多，但流失大 店里的人不多，少则3——5个，多则10——20人 培训很少，一般是厂商产品培训 店里所有事情有夫妻二人打理，非常忙 现金流大，有钱 经常出现的问题 员工忠诚