永辉生鲜模式如何在民营企业落地.pptVIP

* 营运“卖手制”案例：购物体验 商品展示 奉节红心橙 红心火龙果 * “买手”与“卖手”的关系 影响生鲜经营成果的主要因素 一、品质：新鲜（活）； 二、价格：比较价格优势明显（同质情况下）； 三、损耗：数量可控与金额可控； 三、供应链：质量稳定、数量可靠、及时。 “买”得好 “卖”得好 卖手 只有优秀的”买手“才能为”卖手“创造良好的业绩条件。 买手 * 四、源头采购、保证新鲜 供应链源头案例： * 源头采购、保证新鲜 生鲜商品采购方式 现场采购 采购方式 远程采购 订单农业 占比20%； 保价采购 定向种植”养殖“ 占比10%； 定样定价 验货付款 占比70%； 看货议价 提货付款 买方提供标准 卖方提供标准 * 源头采购、保证新鲜 源头采购基地 制定收采标准 清洗整理 装箱运输 * 六、规范的生鲜商品采购模式 生鲜采购策略 （四）联营商的采购谈判技巧 （三）生鲜采购技术总论 （二）生鲜采购技巧 （一）生鲜商品采购核心要素 价、质、量、誉、利 品类补充 适度竞争 保底、基础扣率、倒返利 选择商品 降低成本 分担费用 熟悉商品 把握季节 推荐商品 * 生鲜采购技巧之价格屠夫 规范的生鲜采购模式 投石问路 有限妥协 化整为零 还价的技巧 成本核算 开低走高 欲擒故纵 杀价的技巧 询价的技巧 虚心倾听 循循善诱 刨根问底 哀兵战术 差额均摊 水到渠成 讨价还价的技巧 在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。 交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。 要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。 开价较低的买手，通常也能以较低的价格买人。 让步太快的买主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较高。 小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。 在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。 如果采购数量增加50％，带能再优惠多少？ 专注的倾听和温和的态度，会博得对方好感。 买手在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获的资料、法规章程，合理的进行谈判。晓之以理、动之以情，最后就会绳之以法。 即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。 * 生鲜采购技术总论之商品产地 规范的生鲜采购模式 水果产地： 蔬菜产地： 粮食产地： 肉禽蛋产地： * 规范的生鲜采购模式 如何与供应商相处？ 融合共享！ * 第五部分 科学的管理团队和专业的生鲜操作技术 * 1.规范的生鲜团队组织架构 团队组织架构 （二）架构反映团队管理体系 （一）生鲜总部架构与门店架构 附件1 附件 * 2.生鲜合理的薪资结构与标准 薪资结构与标准 （三）营运部门： 管理岗侧重整体操作 技术岗侧重业务技能 员工岗侧重执行落实 （二）薪资要打破“平衡”： （一）有明确的标准 附件2 （四）采购部门： 采购的工资标准 采购的职责要求（附件3） * 3.准确、务实的用人思路 “用人”思路 （三）对营运普通员工： 勤奋 学历？性别？ （一）对营运管理人员： 忠诚度、悟性、品行、正能量 学历？性别？经历？年龄？ （二）对营运技术人员： 专长、勤奋、服从管理 学历？性别？经历？年龄？ （四）对采购人员： 诚实度、勤奋、开拓思维 学历？性别？年龄？ * 4.科学的人才评价标准和梯队储备体系 人才评价与储备 （三）能培养人： 1.人才选拔标准 2.人才培养计划 3.人才使用思路 （二）能留住人： 1.管理岗、技术岗、员工岗的等级评定 2.能上能下的机制 附件4 （一）生鲜的人才如何定位： “生意人 ” * 生鲜管理团队考核评估模型： 科学的管理团队和专业的操作技术 工作态度 业务能力 淘汰对象 提拔对象 激励对象 培训对象 * 生鲜专业技术的核心内容 生鲜专业技术 1 2 3 4 营运专业技术 营运基础业务技能 采购业务能力 生鲜市场运作能力 专业技术 * 一、生鲜营运专业技术 营运专业技术 （二）定价 （三）陈列 （一）开单 全、准 吸引力、弹性、利润空间 美观、商品组合、市场引导 * 二、生鲜基础业务技能 基础业务技能 （二）仓储、保鲜 （三）商品分级 （一）理货 全员理货：快速、质量分拣、灵活处理 1.仓储规范 2.保鲜到位 分级体现差异 分级寻找利润 满足不同顾客群体 丰富商品结构 增加商品附加值 （四）深加工 * 三、生鲜采购业务能力 采购业务能力 （二）商品质量与价格鉴别能力 （三）商品动销判断能力 （一）商品基础知识 知识全面、商品专业 质量意识强、价格核算能力强、谈判有技巧、擅长与供应商交流 对销售的主导、对营运的熟悉 * 四、生鲜市场运作能力 市场运作能力 （二）商品组合经营能力 （三）市场竞争主导能力 （一）激发单品爆发力 单品突破、打击对手