项目销售步骤与技巧分解.pptVIP

2008.5.30 步骤一：寻找目标客户全面收集、了解所辖区域的所有项目——做到轻重缓急、主次分明 寻找目标客户就是找销售对象，没有销售对象就无法进行，因此寻找目标客户是销售的起点。销售对象不等于就能成为最终的客户，因为客户是否买你的产品将取决于产品本身、产品价格、客户需求、竞争程度、销售能力及其他不确定因素，所以必须尽可能多地寻找到销售对象以不断增多成功的机会点，如此方能保证销售业绩持久稳定并得到不断提升。因此寻找目标客户是销售的基础，目标客户好比金字塔的顶端，底部愈大顶端就愈高。 寻找目标客户的程度我们用获得目标目标目标客户的数量及预计购买产品的金额（即意向量）来进行衡量和考核，这是每一个销售销售人员特别是一个新手必须首先面对的课题。 如何寻找目标客户？ 通过信息渠道寻找目标客户。了解并建立稳固的信息渠道是寻找目标客户最有效的途径（关于信息渠道的情况在其他课程已有详细论述）。 步骤二：了解具体项目的具体情况 项目名称、项目地址 楼宇类： 建筑面积（Q）、楼高（H）、投资金额 （档次、价位）、开竣工时间（采购时间）、 目前工程进展 工矿市政类： 工程规模（日处理—t/天，—吨/年）决定用泵量大小、生产何产品 投资金额（档次、价位）、开竣工时间（采购时 间）、目前工程进展 步骤三：找何单位拜访何