[04-会议营销策略与实操-刘澈.docVIP

会议营销策略与实操 课程背景： 会议营销指在各类会议、展会或公众场合进行的一对多的营销方式，相对于一对一的零售式营销，会议营销具有影响力广、单位效能高等独特魅力，是一种具有绝对的优势高效营销方式，是能够帮助企业节约大量广告费用、人力、时间成本的创新营销方式，正成为当下各行业广泛采用的营销模式。 本课程生动再现了会议营销的概念特征、运作流程和实操工具，帮助读者梳理出一整套极具实操性的会议营销方法，让你轻松掌握会议营销技巧，帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务，有效提高营销效率并迅速创造业绩。犀利深刻的观点、幽默风趣的语言、丰富真实的案例故事、实用有效的营销模型、本课程通过吸纳国内外众多企业成功的营销案例，既有系统的理论高度，又有会议营销理念和方法落实到具体行动的实战性。 课程收获： 1.掌握会议营销的概念、类型和原理 2.掌握会议营销的策略制定方法和评判标准 3.掌握会议营销的会前准备的方法流程 4.掌握会议营销的会中监控的方法流程 5.掌握会议营销的会后跟踪的方法流程 6.掌握会议营销执行团队建设方法 7.掌握会议营销主讲人的演讲方法和流程 8.掌握会议营销的标准化工具表格 9.现场会议营销管理培训的实战模拟练习 10.简单易懂，操作性强，学员可以学以致用 课程时间：2天，6小时/天 授课对象： 总经理、销售经理、营销总监、市场营销人员、市场策划人员、销售员、想导入会议营销的企业的各级经理人员等 授课方式：脑转动体验：讲授理念、搭建模型、案例分析、案例研讨 心感动体验：游戏体验、影音观摩、测评解读、感受分享 手行动体验：工具传授、现场演练、课后计划、行动承诺 课程大纲： 第一讲：会议营销基础 一、会议营销的起源——西方模式本土化 二、 会议营销的特征及分类 1.展会 2.OPP说明会 3.产品发布会 4.峰会论坛 5.学习交流会 三、会议营销的模式和原理 1.会议营销作用 2.会议营销原理 3.会议营销本质 4.会议营销成交模式 5.会议营销成交原理 四、会议营销的优势和问题 1.模块化销售 2.专家、学者、教授、政府机构力量的权威性 3.人才培养的模块化和简单化 4.操作规范化、流程化，容易复制便于启动开拓市场 五、会议营销的应用范围 1.新上市产品 2.一对一销售困难 3.容易现场购买 4.决策过程简单 第二讲：会议营销的策略制定 一、会议营销的策略 1.创造需求 2.制造差异化 3.提高价值感 4.做足服务 5.力求创新 6.心灵密码 二、会议营销的衡量标准 1.主题明确，新颖吸引 2.流程顺畅，分工科学 3.准备充分，统筹协调 4.现场气氛适中 5.会议现场签单到款 三、会议营销9大环节 1.主题策划明确 2.客户名单 3.邀约话术 4.邀约 5.主持 6.主讲嘉宾 7.中场沟通、成交 8.谈判、收款 9.收单、跟进 第三讲：会议营销的标准流程 一、会前准备——做好会前准备工作 1.如何确定会议主题 2.何收集顾客信息 3.准顾客档案的整理和筛选：数量、质量、结构、规模、需求、位置安排 4.会前预热和启动 5.电话和登门邀约 6.会场选择与布置 二、会中把控——确保会议顺利开展 1.迎宾与接待 2.领导发言时间——用信任说服客户 3.主持发言时间——用气氛点燃客户 4.专家发言时间——用专家说服客户 5.顾客发言时间——用客户说服客户 6.营销时间 7.检测和咨询 8.餐饮会 9.如何用指标考核来提升会议营销效果 10.会场纪律与奖惩 三、会后追踪——有效控制 1.会后当天该做的几件事 2.跟踪回访 3.送货回款 4.二次邀约 5.售后服务 6.投诉处理 7.服务的规范化——售后静态定式化服务 8.服务的针对性——售后动态随机性服务和动态管理 9.服务质量的监测和考核 第四讲：会议营销的团队建设 1.会议营销的根基——组织与领袖 2.会议营销的团队组成：总监、经理、会场主持、签单高手 3.角色分配：专家、主持、踢单、收款 4.合理的薪酬分配体系：邀约、讲师、踢单人 5.日常管理与激励 6.防止跳槽销售代表带走顾客 7.培训好你的员工 8.借用别人的销售网络 9.客服团队建立 第五讲、?? 会议营销中的主讲人 一、会议营销的三类主讲人 1.定位——会议营销体系核心 二、主讲人的选择和要求 1.形象气质 2.知识背景 3.知名度和美誉度 4.公众演说和控场能力 5.销售能力 6.目的明确：服务、会议销售 三、主讲人的沟通要求 1.与会议组织单位沟通 2.与主持人沟通 3.与客户沟通 四、主讲人营销演讲逻辑步骤 1.建立信任 2.塑造产品价值 3.测试销售并挖掘痛苦 4.给出销售方案 5.设计成交理由 6.风险逆转 7.要求成交 8.课程完型 第六讲、?? 会议营销的实操工具 1.营销会