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武汉微博教育推荐学习资料~~~~2014年度大学生必学的销售说服技巧 说服力总裁班 ˙迈向成功的五大步骤﹕ 1﹕初步的激盪。 2﹕重复為学习之母。 3﹕运用。 4﹕融会贯通。 5﹕再一次的加强。 ˙年收入达到25万美金或以上濒临挣扎边缘的销售人员之间的差异是﹕ 1﹕他们有足够的动机，使他们乐於行动。 2﹕如果你没有发挥你全部的潜能，那并不是因為你懒惰，而是因為你的目标不够吸引你。 3﹕大部分的推销人员之所以会失败，最主要的原因是因為他们没有强而有力的理由，让他们去运用他们本身所具有的技巧。 《推销是推销后果》 ˙所有顶尖推销人员成功的第一个因素就是他们都『下定决心』要成為最顶尖的，而且他们有许多理由让他们有如此的坚持。 ˙当你改变你的信念，相信你可以做某件事、得到什麼样的结果、会產生什麼样的產品、以及改变你的承诺、经歷和成果之间的关係的看法时，你就会有极大的改变。 ˙推销之所以能够成功，百分之八十是因為你影响你自己。 ˙一旦你可以影响你自己以后，影响你的客户就容易了。 ˙所有的推销皆是情绪的转移。 ˙顶尖推销员所共同拥有的十大行销策略是﹕ 1﹕管理他们情绪的策略。 2﹕管理客户情绪的策略。 3﹕準备的策略。 4﹕寻找準顾客的策略。 5﹕建立信赖感的策略。 6﹕激起兴趣的策略。 7﹕了解顾客的策略、找寻客户核心感情的需要之策略。 8﹕让客户想购买的策略。 9﹕成交（closing）与承诺（commitment）的策略。 10﹕刺激销售量的策略。 《顾客买的不是產品而是情绪》 说服的技巧﹕ ˙人们不买他们所需要的，他们买的是他们想要的。 ˙推销是一种激励的过程。 ˙要花多少时间方可影响他人？（就在一瞬间）。 有效推销的两项要素﹕ 1﹕你必须让顾客有非常强烈的渴望度。 2﹕如果你可以引起别人对產品强烈的渴望度，他们就会想办法找出一个理由解释為何他们需要购买这个產品。 ˙身為销售人员、说服人员，我们必须贩卖后果。 可能成為你的客户的人会问这些问题﹕ 1﹕你真的有為他们的最佳利益仔细设想过吗？。 2﹕他们可以信任你吗？ 3﹕『这是什麼？』『这对我来说有什麼好处？』意义学习而来的。 ˙為了要能鼓励他人，你必须做到一种地步，就是让我们对事情的现况感到不满。 推销这种过程是﹕ 1﹕找出他人的痛苦。 2﹕让他们感到困扰、直捣他们的痛处、让他们觉得受伤害。 3﹕用一系列的新选择治癒他们，而这些新选择通常就是你的產品或服务。 ˙如果你终究必须亲近那些你无法鼓动的人们，那是因為你尚未為他们製造出 足够的渴望度。说服是一种让你的客户清楚地将他们的最渴望的感觉或心境， 和你的產品或服务联想在一起的过程。说服的第二个部分就是让客户将不购买 和痛苦联想在一起。 重点整理﹕ ˙推销就是激励的过程。 ˙人们购买的不是產品，而是情绪(人们要的是一种感觉)。 ˙人们所联想到的事，无论是什麼，都会决定他们的行為。 ˙推销的过程﹕ 1﹕準备好，找出足够的情感因素和理由。 2﹕鼓励这些东西，让他们变的跟眞的一样。 完美推销的七个步骤﹕ 1﹕在你和潜在顾客的脑海中设下一个画面。 2﹕控制情况。 （如果你在推销的过程一开始就无法控制情况，你就无法控制整个推销过程） 3﹕你要有持续的掌控力。 （你需要知道该说什麼、如何说以及什麼时候说） 4﹕让客户不断的下承诺（小而大）影响力的基础。 5﹕热情。 （是有感染性的。热情具有改变的力量） 6﹕诚恳。 （如果人们觉得你不在乎他们，你就不太能够、甚至无法影响他们） 7﹕成交。 （GTM﹕拿到钱。你需要弄到顾客的钱） ★影响的第一大工具是建立信赖感。 人们需要知道你关心他们，在乎他们的利益，跟他们站在同一边。 十个建立信赖感的方法﹕ 1﹕找出一个共同的利益。 2﹕给他们一个好处或礼物。 （很快的，藉着引起人们的互动关係，你就可以得到融洽的关係） 3﹕帮他们做顾客转介绍。 4﹕有时候你可以藉着侮辱别人已获得融洽的关係。 5﹕告诉他们一个故事。（说服讲故事） 6﹕给他们某一件事的样品。 7﹕讚美他们。 8﹕惊吓他们。说一句让他们感到惊讶的话。 9﹕给他们好的服务。 10﹕聆听他人。 （建立信赖感必须先站在顾客的立场，引领他们朝你要的方向前进“调整与引导”） ★影响力的第二个大工具是问题的使用﹕ 1﹕找出顾客脑子裡究竟在想些什麼。 2﹕找出顾客真正的动机為何。 3﹕找出顾客所相信的事。 4﹕假设成交。 5﹕解除压力。 6﹕显示你真的关心他们。 7﹕建立信赖感。 8﹕引起双方的互动。 9﹕让人们进入购买的情境。 10﹕克服顾客的抗拒点。 11﹕将顾客的抗拒点引发出来。 问题是你之所以能够影响他人最有力的工具。当你提出一个问题时，你就拥有掌 控权，并且可以专注他们的注意