(美容院培训程序.docVIP

美容院程序 第一天 美容院一定要停业3个小时接受老师培训 培 训 内 容 为什么要做生殖抗衰老项目？ 粉蓝丝带是什么？ 世界卫生组织调查数据说明 生殖系统衰老的四大危害 产品培训 （1）项目特色、适用人群、与同类产品的区别 （2）产品的效果与价格 （3）美容师相互演练（后附沟通话术） 如何铺 垫意向 型顾客 等待专 家销售 做到见客就说，逐步加深顾客印象 2、与顾客沟通不能先说产品 3、要把生殖保养的重要性说清楚 4、引导顾客生殖抗衰老的观念 5、引导顾客主动要求见专家 6、针对不同的顾客准备不同的沟通内容 7、做好邀约记录 专家到店的注意事项和准备工作 确定销售沙龙时间在培训结束的10—15天之内 第二天 沙龙销售前 公司老师 具备专业知识和沟通培训能力，能迅速融入美容院氛围中，渲染品牌的感染力，积极组织美容师每天晚上做好邀约工作总结，并记录下邀约名单，不定期提醒美容师做好与顾客的联系工作，不放掉任何一个意向顾客，全力为专家的到来做好铺垫。自己的形象要适合做高端，谈吐要好，要有素质。 工作安排 1、把顾客等级分类，与美容师寻找目标顾客最低30个以上。 2、邀约顾客来美容院切入生殖抗衰老的重要性和好处。 3、渲染到店专家的专业度，引导顾客到店诊断。 4、容院可挂横幅“生殖抗衰老专家亲临指导” 5、为专家准备舒适的沟通环境，并安排专家有序工作。 6、懂得对有些理智的顾客慢性引导，不急功进利。 7、给美容院下达零售产品指标。 专家坐诊两天 专家到店，提前安排好专家的食宿，并协助美容院利用好专家的时间，工作时间结束，一定要按照计划走。 专家和美容师沟通配合的技巧，切忌不能说是新项目，不能跟顾客一样怀疑效果。 分析邀约顾客的情况，寻找更适合的销售方法。 一般建议一对一的销售或者小型沙龙分享女性抗衰老的课程做销售。 销售技巧与沟通话术 第一阶段：收集并分析背景（寻找共同语言） 在销售开启阶段，通常以下述问题开始：“你这件衣服真漂亮在哪里买的？”“美女你真漂亮，你的身材真好，是怎样保持的呢？”“你好有气质是做文艺的吗？”等等。 第二阶段：引发并探测问题（确定共同目标） 当收集赞美顾客之后接下来销售人员的任务是从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让顾客意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题是引发顾客对现状进行思考的问题： 比如：1）“做了这么多年的皮肤和身体护理，你认为你对你现在的身体和皮肤哪里最不满意？” 2)“你的精神不是很好，最近是不是没有休息好？” 3）“你嘴角有点肌肉萎缩，可得注意内分泌了” 4）“你之前了解过生殖抗衰老美容可以让你的身体和皮肤真正变年轻吗？” 总之，本阶段的主要任务是通过初步诊断，与顾客建立基本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从你的回答来判断拟定专业水平，因为你的回答是建立在你自己的判断基础之上，而不是顾客真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方发就是按专业流程与顺序探测性提问。记住你的提问让客户有了充分倾述的机会，对方说的越多她越喜欢你。 第三阶段：过度并加强信任，扩展并增强影响（找到缺陷） 通常情况下当客户真的要说出他问题的时候，她会习惯性反抗，会问你类似你是做什么的？你问这个干嘛等等。在此阶段主要的任务是为以后扩展问题的严重性做铺垫。在这个时候通常你要真诚的表明来意，可以说一些中性没有压力的词句过度。时机不到不要说产品。 第四阶段：聚焦问题点与放大兴奋点（痛击缺陷，夸大痛苦） 一步步引导顾客并使顾客感到问题的严重性是整个引导过程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下几种情行：比如考虑一下，过段时间再说等等类似拖延的话。客户之所以没有急迫的卖产品是因为她虽然意识到了存在的问题，但没有更进一步让她觉得自己的病症应经到了“非治不可”的地步。此阶段非常重要就是要让客户看到问题已经到了非要解决的程度，有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或者缺陷放大再放大，直到大到足以让客户付诸行动以购买他们的产品。但不能过头，要符合实际。 第五阶段：假想并提供方案（我有解决方案） 当我们利用影响性问题提出并扩大问题，让客户感觉问题的严重性之后，接下来我们应该转向另一类型的问题，揭示对策的价值或意义。这个时候顾客会问：我该怎么办？这是销售真正开始。 例如：我们这次的沟通时为了专家坐诊销售做铺垫，就可以这样说“xxx姐姐，其实你的运气很好的，xx号就有生殖保养专家到本店来坐诊，到时候我去给你排个号，让专家给你解决。我回提前提醒你，你要安排好时间千万不要错过这次好机会” 如果不是只