不做采购_不知道销售有多蠢(非常好002)解析.ppt

*/18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 */18 * 做世界级照明电气整体方案的提供者 不做采购， 不知道销售有多蠢！ 在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？ 　　几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。 　　一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。” 　　我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。” 　　“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。 　　“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。 　　“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。 　　我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？” 　　“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们晒喝嗽钡难沽τ胄枨蟛棵诺难沽ΑＶ劣谒狄淮沃卮蟛晒憾愿鞑闳嗽钡挠跋欤侵萌糌栉拧Ｄ闼的忝谴啦淮溃” 　　我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？” 　　“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”　　 我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？” 　　“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们晒喝嗽钡难沽τ胄枨蟛棵诺难沽ΑＶ劣谒狄淮沃卮蟛晒憾愿鞑闳嗽钡挠跋欤侵萌糌栉拧Ｄ闼的忝谴啦淮溃” 　　我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？” 　　“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”　　 蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物　　 　　几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。 　　于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。 　　可是，你想过没有：为什么领导不见你？ 　　牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条： 1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？ 　　2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。 　　3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工