[中小白酒企业市场突破10大关键要素.docVIP

中小白酒企业市场突破10大关键要素（上篇） 朱志明 中国有1.8万家白酒企业，其中亏损的企业占据一半以上。虽然是这样，但是依然有许多外行收购一些倒闭多年的小酒厂，或者建设新酒厂，因为在他们心中白酒是个市场容量足够大，利润足够高，竞争相对分散的行业。若不知，酒水的营销并非是他们想象的那样简单，并非生产出产品就能顺利销售出去，白酒营销的水太深，导致许多投资者为此而痛苦不堪，后悔踏入这个行当。 下面，我就中小型白酒企业如何才能走上快速发展的快车道，告诉大家一些规律性、真理性的奥秘，这是许多新生企业以及小企业在初始阶段能够快速发展的策略。 要素一：盘整下自己究竟有什么优势 许多新生酒厂，尤其外行投资的酒厂，根本不清楚白酒营销规律，看到别人做中高端自己也跟着做中高端，结果越陷越深，只见白花花银子往外流，不见红彤彤票子往回收，满仓库酒堆积如山，满大街广告却不见消费者喝。 这是为什么呢？ 很简单，一个中高端酒或者高端酒运作，基本上要满足以下四个方面的要求：品牌基因很强，酒水品质不错，企业资本很厚，社会资源很广，否则你的营销过程就要很长，而这个过程就是坚持的过程，就是烧钱的过程，哪一个新生酒厂企业主会有这般魄力，生生硬抗下去呢？ 没有品牌基因，消费者就缺少主动选择你的理由； 酒水品质不适合当地风格，即使尝试了，也不会选择第二次，因为改变一个人需要一个过程； 企业资本不过硬，或者害怕投入，你就不愿意在酒店终端动手脚，也不会在核心烟酒店上做攻克，更不会核心消费者身上做文章，品鉴会、品鉴顾问、公关活动、送酒、后备厢工程等等都是需要花钱的，怕花钱教育、公关核心消费者就不会拥有核心消费群体。 社会资源不够广，您的团购销售就会很弱，你就无法通过差异化渠道，占领或者教育核心消费者。 如果你没有品牌基因，你就要利用资本优势，或者社会资源优势，进行核心消费者教育，让部分先带头喝起来，建立品牌能量，进行影响大众消费群体。 如果您资金不足，社会资源有限，品牌基因不强，那就赶紧转换思考，找到能够快速上量，快速建立品牌优势、能够快速发展的机会点。 案例： 三年前，我在为一家县级酒厂做咨询服务时，这是一家私营企业老板，收购了当地倒闭了10多年一个老酒厂。 做酒人都知道做中高端白酒利润大，但却不知道一个中高端酒的新品牌若没有资本、社会资源，若没有前置性资源投入教育市场、教育消费者，在众多名优酒盘踞的市场，想杀开一条血路，是相当难的。 这家老板，只看到做中高端酒能够带来的利润，却没有考虑到企业现状与自身优劣势，以及市场上中高端竞争的恶劣程度，依然要开发中高端产品，甚至撒谎告诉我们，政府对这个酒厂支持是非常大，我有的是钱，砸市场。 在当时，我们也轻信了这家老板的话。在产品开发，重心偏移到中高端产品上面。 结果产品出来，需要召开新品上市发布会，结果呢？并没有邀请政府的什么重要人物的支持！新品上市发布会，无形之中就夭折了。 为什么总是提到政府支持呢？ 因为中高端白酒操作，有一个规律，就是核心意见消费领袖都喝这个酒，才能带动大众消费群体开始喝这个酒。 其中，意见消费领袖，就是政商务人士，政务主导商务，商务带动大众。 得不到政府支持，说明当官人士，在短时间内不会喝这个品牌酒水。 没有政府带头喝这个品牌，这面临着要从酒店终端、烟酒店终端、品鉴会等方面进行拦截和公关教育消费者，这需要很大前置性资源的投入和不间断推广活动，才会让品牌杀出一条血路。 可就在这时，才从老板口中得知，他由于其他产业问题，目前资金流很紧张，其实拿不出多少钱用来这些做酒店和核心消费者公关活动，更无法打造相配称组织结构，也是就是说没有多少钱去招聘大量业务人员与促销人员。 甚至面临着，产品出来必须快速卖出去，才能为员工发起工资。 问题大了，这显然由于企业资源的不配称，造成战略方向定位的错误。 我们必须及时开始调整战略方向，让企业先活着，这才是最重要的。 现有中高端产品，招聘大量兼职团购人员，让他们借助自己人脉资源，高额回报，把产品销售出去，为企业快速回笼资金。 聚焦小区域，进行点状开发、辐射。 要素二：精准研究市场竞争机会 一个新生酒厂，在面临资金流并不充裕，社会资源并不丰富、品牌力并不强势的情况下，那就要必须拥有一双能够发现市场竞争机会点的眼睛，才去差异化营销手段，避免竞争最为激烈的地方，选择最容易切入的地方，或者选择强势对手不愿意做或强势对手还没有注意到地方等等。 这个竞争机会点，可以价格带方面的机会，也可以是小区域市场的机会点，也可以是差异化、个性化产品的机会点，也可以是厂商合作方式机会点等等，这些机会点选择主要目的只有一个就是，如何避开最激烈的竞争红海，让自己能够快速起势，创造规模性优势，在上面做到让销量托起品牌。 对于一个新生酒厂，永远要记住一点，品牌不是塑造出来的，而是销量托起来的，没有销量就没有规模