浙江台州蓝庭花园项目开盘整体营销报告解析.ppt

第四部分 开盘方式设想 1、、推盘方式设想 从目前的客户登记以及销售人员与之交谈中得知，对蓝庭花园意向性最高的为编号28、40这两幢，直接托老总关系的也不在少数。为了尽量做到公正、公平，更好地对这些大客户有个交代，我们建议一期排屋将采用公开摇号的方式进行，相对来说，这种方式风险把控较好，也能兼顾公正公平。 为了能更准确地锁定客户，达到较好的推盘效果，有必要对所有的蓄水客户进行重重筛选：通过对各个级别客户数量的统计而确定推盘量，通过对客户意向户型及意向位置的排摸而确定推盘区域，通过客户选房意向的倾向调整价格，最终得出较准确的推盘区域和推盘价格。 由于离开盘的时间越来越近，也不能安排多次活动来配合排摸，建议可把多项排摸工作安排在一次活动中来完成。现在普遍运用收诚意金的方式来判断客户购买的诚意度，从客户这个层面来看，通过付诚意金可享受优先选房权和有别于普通客户的优惠，所以该方式容易被接受。 考虑购买我们产品的客户非富即贵，且还有部分是关系客户，不仅要体现公平公正原则，而且要保证重点客户能买到理想房源的同时又要制造销售现场的热销气氛，建议在收取诚意金的同时跟客户约定开盘当天的选房次序。 推盘方式： 客户付诚意金、预选房源——确定推盘区域，引导客户选房——价格排摸 在排号当天，置业顾问及时配合做好客户的预选房工作，记录客户的首选、次选和第三选房源，案场每天做好排号客户的选房统计，了解每个号所选择的具体房源，通过该项工作来指导确定推盘区域。对于选择较为集中的房源便可在价格上进行调整来分流客户，引导客户退而求其次，以每户都有客户选择为原则。在排摸过程中时刻关注客户对价格的反应，首先可以报一个大概的价格范围，以保留调价的空间，然后价格不断细化，直到具体的一户一价出台。 诚意金的收取可于开盘前一天截止，期间每天进行认筹客户的统计和意向排摸。 操作程序： 2、相关准备工作 开盘前15天为一期开盘房源公示期，一期房源为44套排屋（具体见排屋情况表）。 开盘前15天开始接受认筹，为期一周，认筹金金额为5万。所有意向客户在规定期限内缴纳足额认筹金即可获得认筹卡一张（建议一并赠送一份精美礼品），凭认筹卡卡号方可参与开盘当天摇号选房。开盘当日不接受认筹。 3、开盘流程及规则 1）时间：6月27日上午 2）活动地点：台州经济开发区白云山中路198号开元·云顶佳苑现场展示中心 3）活动流程 开盘当日，所有认筹客户须在8点半前到达开盘现场，凭《认筹协议书》、身份证等到签到处登记，领取《开盘流程》、《购房温馨提示》、《认购协议书》等相关文件，并进入等候区等候。 工作人员将该客户认筹卡号输入电脑，并将相关资料留存。 9点整，由公证人员启动电脑程序，依次摇出所有的认筹卡号的排序，并现场公示，以此顺序为入场选房顺序。持卡客户经工作人员核实身份后，依次进入选房区。每次进入6组客户，每组客户15分钟选房时间。 若有摇到号码的客户未到场，或者进入选房区后对备选的房源无购买意向均视为自动放弃选房权。 每个摇中的号码限购一套房子。 客户选定房源后由销售人员填写房号确认单，客户签字确认。客户凭房号确认单到财务区交纳定金，之后凭房号确认单、定金收据、身份凭证到签约区签定正式《蓝庭花园认购书》。 客户在签定认购书后七日内携带下列资料原件到云顶佳苑现场展示中心签订《商品房买卖合同》并缴纳各项税费。 1、认购书 2、身份证/护照/营业执照副本 3、定金收据 4、首期楼款到帐单 5、购房人印章 6、授权委托书（如为代理人） 4、签约 合同及补充协议的制定、确认、备案。 联系房管，申请网上透明售房。 销售人员参加透明售房操作培训。 办理预售许可证。 房源、面积上备案网。 合同附图，确认及印制完成。 销售表单和定单确认及印制完成。 销售流程确认。 销售人员ERP、网上备案培训。 按揭培训。 5、销售准备： 6、工程进度：一期样板区排屋整体效果显现，软硬景观初具面貌，会所游泳池基本可以对外展示。 7、销售场地：（原云顶佳苑会所） 建议会所适当装修整理，增加灯光，与客服中心通道区分，签约区限制无关人员进入，销售高峰期间咖啡吧提供精致茶歇，提升附加值。 8、销售办公用品购买、安装、调试。 9、物业前期服务协议印刷完成。 10、领取商品房预售许可证 11、按揭银行确定，按揭员与银行对接人员做好充分衔接。 第五部分 一期销售利润分析 根据前面所分析的项目收入以及一期排屋的投入情况，得出项目一期的利润情况如下（具体成本分析详见项目成本预算表）：税后利润（公建不分摊）税后利润（公建分摊） 按税前利润的25%缴纳