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談判面對面 引言 運用理性與感性的分析瞭解對方需求 利用說服、發問及答覆的技巧，從利益的觀點獲取共識 本章重點 談判者的感性與理性 說服的技巧 談判者交流分析 談判者的感性與理性(1/3) 人類ABC情緒紛擾模式 A：Activating Event (激發事件) B：Belief System (信念系統) C：Emotional Consequence (情緒結果) 談判者的感性與理性(2/3) 人際智能可含括下列五種能力 認識自身情緒 妥善管理情緒 自我激勵 認知他人情緒 人際關係處理 談判者的感性與理性(3/3) 情緒分類系統(1/2) 以情緒的層面來分類 利用Plutchick之觀點說明情緒發生的過程 情緒的分類系統(1/3) 情緒分類系統(1/2) 以情緒的性質分類 普遍性 情緒必有引發的刺激 情緒作用必有後果 具個別性、主觀性 具可變性 情緒的分類系統(2/3) 適當的情緒宣洩方式 認識你自己 發展批判性的思維 創造正面的情緒表達方式 避免破壞性情緒 應用直接內省法 情緒的分類系統(3/3) 決策模式 理性和感性兩個向度構成 理性和感性需要維持緊密的關係 感性認知提供理性判斷的基礎 理性的判斷修正甚至否決情感的衝