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第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指 南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这 种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就 没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。 对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给 他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。 第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗 指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们 ，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一 些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听， 而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千 万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是 不知道！医博药代表销锐售拜访十管问之三：理如何与不在同类型客线户沟通。 第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。 这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如 何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之 他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”， 千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！ 第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大 的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需 求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。 二、按照说话和处事风格进行分类 可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测型；3、仁慈型；4、表现型 ；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员； 3、药品销售专家；4、专业化医院代表。 第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠， 介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据 或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分准备好各种资 料，才好去拜访这样的客户。 第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈 。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太 讲细节的问题。相应的，我们的医药代表一定好想好拜访中的每一句话，准备好 因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。 第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和，表现出合 作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关 注产品的安全性问题。相应的，我们的医药代表可以多一些的寒暄，多聊一些生 活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好， 同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。 第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表 向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的 医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应 症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。 [医药代表应掌握的市场学基本知识本站 1 .销售销售是企业通过双向沟通，满足客户的特定需求，利用市场策略发掘市 场潜力，不断增加目前产品用量的过程。 2 .一市场 商品的市场就是客户的需求。某种药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求，这 种需求可能是全面的疗效，也可能是其中的一部分，比如缓解部分症状。 3 .市场细分 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程就是市场细分，或者市场区隔 。举例来讲，医药代表对负责区域中的目标医院进行市场细分，就是按照销售产 品的不同市场的潜力评估因素将目标医院划分为 A 、 B 、 C 类。而对目标医 生也会根据处方机会和对其支持度分为 A 、 B 、 C 类。市场细分的目的是为 了根据不同的市场制定针对性的营销策略。 4 .市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 5. 医院潜力 医院潜力是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总和。对 任何药品，其潜力计算都只与适应症患者的人数及药品的治疗剂量相关，与其他 竞争药品的销售金额或包装量无关。有些医药代表简单地把一家医院里全部同类 产品的盒数加起来，认为大约就是该类药物的市场潜力总和，这种计算显然是错 误的，因为不同的产品在治疗量上没有直接的可比性。 6 .科室潜力 以门诊为例，单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量只平均使用该 类药品病人比例（ %