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(经营管理
市场经济存在的前提 市场经济存在前提是资源有限 市场经济存在的前提是资源有限 即: 自然资源有限 人力资源有限 时间有限 资金有限 市场经济存在的前提是资源有限 1.不能用以前成功的经验用在现在 2.中国企业与外国企业一些区别 企业需要一群志同道合的人一起策划一起谋划,而不仅仅是经理或总裁个人 中国企业与外国企业一些区别 中国: 企业家资源(强) 投资战略(强) 职业经理人资源(强) 技术劳动力(强) 经营理念(弱) 经营战略(弱) 美国: 投资战略(强) 职业经理人(强) 其他均较弱 市场经济存在的前提是资源有限 3.不同企业追求目标 日本:追求长远利益(以市场占有率) 美国:追求短期利益(以投资者为中心) 稳定发展 增长 中国:快速发展 知名度扩大 大与强的关系 量与质的关系 一、竞争状况的演变与影响 初步竞争 无序竞争 完全竞争 垄断竞争 我能否成为垄断竞争者中的一员 协同竞争---新的思维方式 案例: 1.佳能与施乐复印机 施乐申请500项专利 越成功的企业背后越多竞争对手(产品创新) 二、商场生物链 案例: 1.索尼摄像机与松下摄像机 2.苹果计算机与微软公司 三、竞争与战略战术 1.进攻战 2.防守战(企业老大,自己打自己,注意竞 争对手行动,睁着眼睛睡觉) 3.游击战 4.迂回包抄战 竞争的实质是占有资源 三、竞争与战略战术 什么人打进攻战? 市场老二、老三 方法: 1.老大的竞争优势是什么 2.长处之中找弱点 3.集中兵力,重点以突破 四、迂回包抄战 对象:中型企业 战略: 1.避开老大,选一个地盘 例:吉普车,避开别克,日本奔驰等公司 2.乘胜追击 五、游击战 对象:小型企业 战略:夹者尾巴做人 案例分析---进攻之一 1.优势之中找弱点 立邦漆的启示---处处放光彩(广告词) 故事发生在印度另一家油漆公司 产品定位、价格定位、广告定位 物美价廉和一分钱一分货永远有冲突 股东和消费者的平衡点 让利销售不行,节约成本才行 “清楚目标客户的法阻” 任何产品优势都有代价付出的 市场营销的经典理论 4P原则: 创造价值(产品) 交付价值(渠道) 体现价值(定价) 宣传价值(宣传) 例:枫叶告鹗鱼 其中有一位服装企业老板感叹: “世界上10个品牌的衬衫,7个是我做的,但我并没有赚到什么钱。” 原因:4P不均衡 市场营销的经典理论 4P不均衡 例:中国国产手机 4P之中的产品定义与开发 1.该产品将用于? 2.该产品也 用于? 3.该产品不会用于? 以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户 市场营销的经典理论 4P之中的产品定义与开发 4.该产品将通过什么渠道来销售? 5.该产品的售后服务计划和方式? 6.该产品的生产制造计划和方式? 7.该产品的销售预测和回报率? 市场营销的经典理论 体现价值---定价的艺术 定义:定价是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程(过河拆桥) 体现价值---定价的艺术 1.重复建议的重要性---暴利的趋势---暴利的结果---自杀暴利(指纯利) 价格战的原则与结果---时间差 老大: 降低能否扩大需求? 降低能否让对手退出市场? 降价后净收益如何? 降价是否会影响服务水平? 对手什么时候会有反映---时间差 体现价值---定价的艺术 老二或老三或小辈?(对手降价是否跟进?) 1.产品跟老大有没有差异? 2.算出对手和自己能坚持多久?是否具备后发制人的能力? 3.是否有成本优势? 4.企业的长期目标是什么? 体现价值---定价的艺术 定价与价格性系数 价格 需求 1.你是否了解本行业的价格弹性系数? 2.你能否算出A与B之间的关系? 体现价值---定价的艺术 降价能否促销? 动机 问题 1.产能大于产量 竞争对手有没有具备这种能力 2.市场份额在下滑 对手会不会奉陪 3.我想独罢市场 市场营销的经典理论 经销商: 1.现在有库存怎么办?(价格保护) 2.降价是否降低利润? 3.一个产品降价是否会使总销售额下降? 客户
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