I信用卡营销.docVIP

银行卡营销框架体系 在银行卡营销中存在 4P 原则，即：客户群体（Population）、产品（Productivity）、价格（Price）、促销（Promotion）。 1．客户群体 客户群体指银行卡产品的最佳目标人群，寻找客户群体的过程，即对市场进行定位的过程。各银行卡发卡行一般首先有各行的标准卡，比如中国银行的长城卡，中国工商银行的牡丹卡。但仅仅是这种普通层面上的竞争并不能凸显各行的特点与优势所在，更不能为客户带来针对性的服务。因此，需要银行针对不同的客户群体设计发行不同的信用卡。一种营销是广度上的营销，即将客户水平上分为若干社会群体，如女性、学生、球迷、车迷、公司、个人等等，再对不同群体展开特殊卡的营销。再有一种属于深度上的营销，即将客户垂直分为几个层次，发行普通卡、白金卡、金卡等彰显不同社会地位和经济实力的银行卡种。为了比较准确地划分各群体以及对卡赋予相对适合的功能，发卡行需要进行市场调研，取得数据后分析为营销数据。 2．产品 产品要求的是借贷合一卡卡的功能和品牌设计。虽然如今信用卡功能花样百出，但最基本的无非是结算、透支、循环信贷、挂失与紧急补卡这几项功能。也正因为这些功能太基本，其它延展性功能又逐渐被开发出来，而且针对不同的群体有着不同的功能。比如在女性卡中，特别开发女性保险和奢侈商品消费等功能，充分迎合大多数女性对自身健康的忧虑和对品牌的追逐。在品牌上，着重体现卡面设计和银行价值。若说第一张信用卡就是简简单单一张牌子，是因为 1934 年的科技水平不高，那现在还有谁会去申领一张没有设计特点又没有品牌价值的信用卡？为了吸引用户眼球，现在的信用卡力图色彩明亮鲜艳，采用漫画形象作为卡面吸引女性，采用运动形象作为卡面吸引男性等等。而银行价值，在于这家银行的营业网点、ATM 机多不多、是否方便，在于这家银行的服务态度和水平，在于这家银行的资历和客户数量。一家品牌做的好的银行，它的银行卡产品品牌功效也应该比较强大。 3．价格 申领借贷合一卡是不需要缴费的，需要缴的是上面借记卡和贷记卡的年费，以及透支时的利息，相关手续费用（如滞纳金）。年费是一般层次人群考虑比较多的一项。有很多人同时拥有多家银行信用卡，年费一般定为 50，这样算下来每年支出不少，但实际上用到的价值可能根本没那么多。透支是信用卡的一个根本标志，但是透支了就要还贷，透支数目大了可能一时半会不能偿还欠款。这时就要看透支利率、免息期和滞纳金的高低了。现在一个新群体“卡奴”即来源于此。 4．促销 以上手段都是设计，要实际营销，要需要发卡行各种各样的促销手段。比如促销商用人士卡，社会上成功人流量多的地方，宣传办卡即送礼物，吸引大批人士办卡。再如，不惜血本降低信用卡免交年费的条件：每年只需刷卡 3-6 次，或消费达到一定金额。此外，“刷卡买机票即送航空意外险”、“刷卡消费一定金额可参加免费旅游抽奖”等促销手段和力度一个比一个大。广告也是一种非常有效的促销手段。当然，促销同时也导致非常多的盲目行为。 银行卡营销是指通过激发和挖掘人们对借记卡和贷记卡商品的需求，设计和开发出满足持卡人需求的银行卡商品，并且通过各种有效的沟通联系手段使持卡人接受并使用这种商品，从中获得自身最大的客户群，以实现经营者利润最大化的目标。结合各家商业银行信用卡业务特点和银行临柜人员及银行直销人员文化素质、业务水平，提出一些个人见解，希望对信用卡业务发展较好促进，以供大家借鉴。 一、营业网点柜台人员营销策略。 1、封闭式柜台临柜人员营销：银行营业网点封闭式柜台工作人员办理人民币定、活期存、支款业务时，注意发现、选拔、培养优质客户，把开发更多新客户的想法，转移到为客户提供更为优质的产品与服务的观念。实行银行业务交叉营销硬态度，让客户可以切身体会到与银行建立良好的关系，不仅仅可以解决银行业务方面，更是可以为证券和保险等领域的业务发展打下很好的基础。 2、大堂（客户）经理营销：银行大堂经理日常为客户提供服务时，要善于观察、勤于交际、加强对银行各种客户资料的搜集，并加强对客户资料的研究。通过对客户资料的分析研究，可提炼出比较全面和准确的客户特征，根据客户喜好制定的总体营销策略及具体执行方案，由于制定的方案针对性强，容易被客户接受，营销的成功率也更高。 譬如：采用客户经理与客户之间一对一的服务形式，增加了客户的忠诚度，使得优质客户与发卡行之间建立了稳定的互信关系。 3、开放式柜台柜员营销：开放式柜台人员为客户办理个人金融非现金业务时，可在预审批系统内先查询客户是否为“预审批目标客户”，是否有预审批编号以及预批额度。“预审批目标客户”是银行的代发工资、基金、保险、理财等系统推荐出的优质客户， 对银行的各项金融产品有一定了解，保持相当好的客银合作关系。征求客户同意办卡后，在预审批系统点击“客户同意办卡” 根据实