河南区域公2010年度营销管理报告.ppt

销售分析（二） 存在问题 12月份的大幅调价，使当月成交量及回款量出现大幅下滑。 改进意见 一、项目新VI确定：尽快确定并迅速推进新形象的执行，包括案场装饰、各类物料、户外广告等。 二、此次调价至一期项目结束，每个月价格实行小幅微调，确保成交量。 三、营销措施： 1、继续拓展郊县潜在客户群体。 2、加快市中心售楼部的选址工作，尽快在市中心人流量较大区域设立第二售楼部。 3、深度挖掘老客户。举办会员活动，使项目的新形象在老客户心中形成强有力的影响力，以口碑效应带动更多的新客户。 四、1月下旬停止现场成交，开始为开盘蓄水。 二、 安联朗润园 项目 2010 年度推广费用及效果 三、 安联朗润园 项目 2010 年度到访客户获知渠道 一、 2010 年度安心会 二、业主监督委员会 2010 年度基础管理工作 队伍建设 1、 五月份完成团队组建。截止12月份，共培养置业顾问12人，销售主管2人，销秘1人。 2、十二月起启用业务分组及职务代理人制度。案场置业顾问分成两组，由两名销售主管各带一组，使之形成良性的内部竞争机制。 客户方面 1、 工期的延误和部分户型的面积及设计的变更给客户造成较大的影响，经处理已平息。 2、针对前期部分认购客户逾期时间较长的问题，经整改对逾期时间做了严格的要求，并以相关领导审批的逾期补款申请单为据。 3、针对四季度退房率高的问题，制定了相应的退房政策，要求定退房比例不得高于10比1，否则对相关当事人进行相应的处罚。 2010 年度基础管理工作 存在问题 1、细节性的案场基础管理工作不到位，如案场环境卫生的保持。 2、销售团队整体专业水平不高，协作精神欠缺。 改进建议 1、针对第一个问题：明确罚则，限时整改，责任落实到个人。销售主管和销售经理负责每日案场卫生的监督检查，对检查中不符合要求的严格按照制度进行处罚。 2、针对第二个问题：加强专业知识的培训，同时实行业务分组制度及职务代理人制度，奖优罚劣，从而提高整个团队的分工协作，形成良性的竞争氛围，带动销售团队的积极性。 七、下年度计划 1月VI修订，整体提升项目形象； 2月围绕春节及元宵节安心会活动 3月初项目一期开盘； 4月不定期业主监督委员会活动； 5月黄金周优惠活动，项目一期基本清盘； 6月二期形象导入； 7月二期蓄水； 9月房展会活动； 11月项目二期开盘。 第五部分 2010 年度客户服务分析及总结 安心活活动的举办提升了安联朗润园在开封的知名度与美誉度，提高了客户对安联企业及本项目的认知度和认可度，增加了老客户对项目的信心 效果评析 安联·朗润园 136418元 407名 年度费用 安心会会员数量 内容 项目 业主监督委员会的成立建立业主与项目的联络平台，让业主更了解项目建设过程，通过准确的施工进度、合格的施工质量、良好的施工形象，让业主建立对项目的充分信任感，进而提升该项目在客户中的知名度和认可度 效果评析 7人 业主委员数量 安联·朗润园 暂无 年度费用 内容 项目 三、安心会及业主监督委员会年度总结及下年度计划 1、2010年安心会及业主监督委员会总结 （1）2010年安心会活动的举办提升了安联朗润园在开封的知名度与美誉度，提高了客户对安联企业及本项目的认知度和认可度，增加了老客户对项目的信心，也促进了老带新活动的发展； （2）业主监督委员会的成立建立业主与项目的联络平台，让业主更了解项目建设过程，通过准确的施工进度、合格的施工质量、良好的施工形象，让业主建立对项目的充分信任感，进而提升该项目在客户中的知名度和认可度。 2、2011年安心会及业主监督委员会计划 （1）多和安心会员沟通，总结会员对安心会活动的意见、建议，多为会员组织些有意义的安心会活动。让客户从活动的举办中体会到安联对业主的细心 （2）每月组织业主监督委员会议及活动，整理总结会员提出的相关问题，对问题进行各部门的咨询，总结出问题结果并进行专栏展示，让客户对安联的施工全程进行监督， 四、按揭贷款计划推进总结 1、截至2011年1月4日已成交客户： （1）按揭贷款客户一共126名 （2）公积金贷款客户：29名 （3）商业银行贷款客户：97名 （4）商业银行贷款客户资料现已收集整理47户 2、客户所在银行的分配 （1）中国工商银行33名，已收集19名 （2）中国建设银行33名，已收集19名 （3）中国银行31名，已收集9名 3、未提供按揭贷款的客户在本月加紧督促，及早把客户贷款资料收集整理完毕 五、产权证办理进度及保证金解压 内容 项目 年度累 计 计划累计完成率 安联·朗润园 领证单数量 无 保证金返还 安联·朗润园