（金）(新)销售管理与技巧——精.pptVIP

产品推广作业四阶段 1、市场调查及资讯搜集：了解市场、消费者、 竞争者、代理商及自身情况 2、分析—比较：SWOT（把问题拆开） 3、制定实施的方案、并与有关人员沟通落实 4、实施、检讨、推广 启动二批的注意事项 1、二批的界定 2、合作协议书 3、价格的调控 4、观念的统一 5、合理的价格体系 Thanks! 4、销售员应具有的良好习惯 三、怎样培养良好习惯？ 销售过程中－拜访客户 做好产品生动化工作，以影响客户，使其逐渐形成习惯。 养成及时填写客户卡的好习惯，这样才能保证客户卡最清晰、准确、及时。 不轻易许诺。不可为想提高销量而轻易许诺客户提高促销用品之类；各种 情况时常变化，不可凭经验办事；既然说出的则必须做到；超出自己职权 管辖范围的事，必须特别注意，不可轻易许诺。 从客户的角度考虑问题，处处为客户着想。 严格按照既定拜访路线走。 4、销售员应具有的良好习惯 三、怎样培养良好习惯？ 销售活动后－售后跟踪服务 要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。 要对客户的异议、抱怨、投诉等情况及时反馈、反应和解决。 促销道具的维修及保养。 5、拜访客户的计划性 1、计划性拜访客户的定义 按照事先设计好的线路拜访售点 在每一个售点采用同一套设计好标准的步骤来拜访客户 2、计划性拜访客户所能带来的好处 全面掌握路线上的客户情况，不会遗漏客户，并可确保合理利用时间 清楚拜访目标并事先可做好准备。 节省时间，有利于提高工作效率。 确保每一个售点有同样的优质服务。 有利于发展巩固客情关系。 有利于树立专业销售员形象。 6、沟通技巧要点 一、沟通的涵义 沟通是双向，甚至是多向的。要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。而且应是经过传递后被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。 二、销售中的沟通类型 和客户之间的信息沟通 与直接上级之间的沟通 与公司其他部门人员之间的沟通 三、有效沟通在销售中所带来的好处 1、沟通对我们的好处 与客户的沟通，除在日常工作中得到客户的积极配合、支持外，当你不在时，客户会帮助你做你平时做的工作，维持产品陈列、存货周转、生动化等工作的准确性，帮助我们提高影响消费者的能力和水平，在为客户提高销量和利润的同时，也提高了我们的销量。 与客户的沟通，使得客户了解我们在售点所做的的工作的目的和重要性，得到客户的积极配合，这样即节约了客户的时间，也节约了你的时间。 与客户的良好沟通，不是单从销售方面入手，而是从客户的角度看问题，了解客户的实际情况，实际需求，这样说服客户的可能性就会增大，你的销量就会上升。 2、沟通对客户的好处 通过与客户的交流，达到相互沟通，可以使客户了解我们在售点所做的一切工作都是为了他的经营情况的改善，为了提高他的销量和利润。他就可以积极地配合我们的业代，采纳他的合理化建议，并在平时业代不在时做日常的生动化工作，保持在消费者面前的良好形象和较好的经营状况，提高影响消费者的水平，增加利润。 与客户之间达到良好的沟通，有利于节约客户的时间和精力，并能接受我们的好建议，将资金、人力、空间用于回报最大的产品投入，使客户投资效益提高。 沟通能使客户及时、准确地了解公司地有关财务政策和促销策略等，这样客户就能很好地配合公司，做好消费者促销活动，获得较丰厚地利润。 让客户了解我们地产品，使他对我们的产品充满信心。 3、沟通对公司的好处 与客户之间良好的沟通，有利于树立公司的形象和提高公司产品的销量和利润。 与客户之间的良好沟通，可以从客户处了解竞争对手近来的行动情况，使得公司决策层可以提前做好应对准备。 与客户的良好沟通，能使公司的决策能够贯彻执行下去，也能从工作汇报中了解我们工作中存在的不足，有需要加以改进和提高的地方，进一步完善自己。 公司内部各部门之间的沟通有利于减少公司内的内耗，提高效益。 四、如何使沟通达到完善？ 尽可能多的了解客户的情况，包括他本人的情况，他生意的进展情况，他所关心的问题主要是什么？ 只有在了解客户的前提下，才能从客户的角度出发，了解客户的需求。 如果对客户缺乏了解，缺乏沟通，我们对客户的说服力就不大，我们在售点的影响力就不大。 从客户的需求出发，向客户提出合适的建议，你的成功的概率就会增加。沟通贯穿于整个销售过程，因而你必须掌握在销售各个阶段的沟通技巧。 五、达到良好沟通的主要技巧 1、提问的技巧 提问的技巧应用于你销售拜访的过程中。 提问通常分为以下几种： 一般性问题：可以帮助你获得关于客户需求的有用的信息。如：你能告诉我更多的关于…?/你觉得如何？/你认为怎样？等； 特殊性问题：是为了得到更加实际的答案。如：“你计划什么时候开始下一轮的品牌促销活动？”/通过提“怎