白酒业务人员终端拜访流程详解-1.ppt

* 谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。 谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。　　 * 记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。　　 　记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。　 * 表现出你的自信，你的自信会感染你的客户 。平等心的心态 * 品牌就是一个业务人员的荣誉。每一位优秀的业务人员，他的名字就是他为之工作的品牌。 * 不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择。　　 * 。经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。在产品实际销售中,一定要突出主导产品的销售,当然这也需要根据终端的性质来决定　　 * 　对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码 * 目录 认识终端工作 终端拜访工作的分解 准备工作　　 自我介绍　 观察商店　 整理货架　 呈示目标 行政工作 * 看完了 我们要 开始做 * 动作十七： 调整陈列 终端有些非老板的人物，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。 * 动作十八：位置 选择 * 动作十九：保持货架占有率 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的 货架占有率。最低的水准是你不能低于在终 端的销售占比。作为强势品牌，你需要占据 最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列 原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列， 因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。 这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。　　 * 动作二十： 做好货架管理 最好的位置一定要摆放最重要的产品，或者 摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须 保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。 要突出主导产品的陈列面,这样让消费者在第 一时间内能对主导产品产生最直观的感官 　 * 动作二十一： 区域化陈列 　每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。 　　把我们的品牌集中摆放！ 　　把我们的规格集中摆放！ 　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。　 * 动作二十二： 终端价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万 记得价格标签一定要进行同步调整。所有的 产品要保证有相应的价格标签，价格标签要 反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。 * 动作二十三：合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品？ 　　海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、易拉宝、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。 　　你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。　　 * 动作二十四： 做促销陈列 前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处： 　　落地陈列　　　　　　　　　　　＋142％ 　　落地陈列＋海报　　　　　　　 ＋160％　 　　落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％　 　　落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋225％　　 * 动作二十五：清洁产品 　现在，拿出你的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。　　 * 动作二十六：补充产品 　经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。　　 * 动作二十八：介绍利益 仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。　　 * 动作二十九：与促销小姐沟通 如果这个门店是驻有促销小姐的，别忘记询问她们最近的销售情况―