某酒店销售理制度.doc

某酒店营销部管理制度????（一） 市场营销部岗位职责：????1、团队经理岗位职责：????1）建立有关旅游团队预定档案，便于查阅。????2）积极争取新客户，保持与发展同各旅行社的密切关系。????3）及时接收、发送预定传真，不得以任何理由延误。????4）根据传真内容仔细填写各类预定单，送报审批。????5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。????6）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。????7）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。????8）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。????9）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。????2、商务销售经理岗位职责：????1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。????2）严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。????3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。????4）认真建立销售业务档案，以便查阅。????5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略，同时关注他们的最新计划及人事变动。????6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。????7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。????8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。????9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。????10）有责任协助财务解决应收帐款。????11）为酒店及个人利益，保持商业机密。……（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。 确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？” 在对方还没有说“请坐”以前，绝不可以坐下，入座时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。 第二次拜访时，先感谢客户第一次的热情接待，然后送上酒店的宣传资料及价目表。 第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情广西，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节——要抓住推销机会。当春乃发生——在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”——不知不觉中把销售完成的境界。 （五）会议活动洽谈的标准程序： 1、在与客户接触熟悉的过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。 首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。 了解会议性质类型，规模人数，日期。 了解会议的整体消费水平后再给客人报价。 如果会议活动，吃住，开会全安排在酒店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或者用会议室，可在原价上做小的浮动。 房价确定以后，询问房间的长话是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房价是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。 会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。 除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加哪些宣传标语 确定就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间，是否用餐券还是统一签单。 确定酒水，烟的种类，尽量避免客人自带酒水的现象，应说明酒店给予一定的会议优惠价，如客人坚持自带酒水，讲明理后收取15%的开瓶服务费。 确定会议室的使用时间，人数，摆台形式和其他物品使用的要求。 确定会议期间是否其他娱乐活动需要安排。 确定会议负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后的结账方式。 把会议有关事项书写明确，并请对方确认签字。（内部下发相关部门） 再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。 2、洽谈会议过程中注意事项： 洽谈会过程中，如客人单独问房价或餐饮标准时，应先回避，应先把会议的整体情况了解后再做报价，要让客人按我们的思路走。 报价要注意小数报价方式，结合我们的服务优势及包括项目内容，让客人感觉到所报价位既合理又实惠，但价格双方都能接受。 客人对报价不能接受，要压价时，但以超出销售人员的权限时，应先稳住客户，及时汇报部门主管，做相应对策。 洽谈过程中，对客户提出的问题，酒店应合理提供的事项一定表示肯定，多用“好的 ”“是”“请放心”等词语。客人所提要求，酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时，一定向客户解释清楚，请求谅解，并提出自己的合理建议。 （六）散客预订程序： 当收到客人的传真或电话，首先了解清楚客人的电传