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如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？ 营销解决的三个基本问题（二） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. presented by Li Yongqiang 把谁放在第一 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、你如何回答美国MARRIOT HOTEL 董事长在挑选 中层经理时要求应试者回答的问题：假如你是宾 馆的经理，你将按何种顺序满足顾客、员工及股 东的利益？ 2、你如何看待科龙公司的“一个中心，两个基本点”， 既企业有两个上帝：一是满足顾客的需求， 二是满足员工的需求。 课堂研讨 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何识别顾客需求？ 要认识顾客的需要与欲望并非易事，因为有些顾客对自己的需要并不一定有意识，或者他们也不能清楚地说明他们的需要。一般而言，我们需要区分5种类型的需要： 表明了的需要： 真正的需要 未表明的需要 令人愉悦的需要 秘密的需要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 樱桃树的故事 房屋推销员带夫妻两个看一处旧房。刚进院门女主人就发现院中有一棵美丽的樱桃树。这棵樱桃树根深叶貌，硕果累累。红色的樱桃在晚霞的映照下闪着诱人的光芒。女主人于是手舞足蹈，乐不可支：“多么漂亮的樱桃树啊，我从小就希望院子里能有一棵樱桃树。”推销员不动声色的将他们领进房内，先到客厅。女主人开始发牢骚，“这客厅太差了，墙皮掉了，门窗关不上，地板也坏了。要想搞好，要花很多钱才行。”推销员：“客厅的确是需要重新装修，但您有没有发现，站在这里可以看到院中哪棵美丽的樱桃树！”女主人向外看去，果然不假，于是满意的点点头。在看其他房间时，女主人无一不在数落房子的毛病，但推销员每次都在提示她在这里可以欣赏到哪棵美丽的樱桃树。最后，女主人花大价钱买下了这套房。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销观念和推销观念的区别是：营销是从消费者的需要出发，来生产产品和销售产品的，即所谓“生产能销售的东西”；而推销是从产品出发来寻找顾客，即“销售能生产的东西” 所谓“整体性的营销努力”是指 工厂 产品 推销和促销 通过多销售获得 利润 出发点 重点 方法 目的 推销 市场 顾客需求 整体营销 通过顾客满意 获得利润 营销 出发点 重点 方法 目的 推销与营销的区别 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspo