市场营销实训报告(成稿)..docVIP

实 训 报 告 实训名称：联想和戴尔公司 在中国地区的渠道调查分析 班 级： 指导教师： 组员名单： 目录 联想和戴尔公司在中国地区的渠道调查分析 2 一、实训简介 3 二、实训目的及要求 3 三、实训准备和实训过程 3 （一）活动安排 3 （二）资料收集 3 1. 两种产品的价格策略分析 3 2. 两种产品的销售渠道模式 5 3. 两种产品的市场占有份额 5 4. 顾客对两种产品满意与不满意的原因 6 （三）两个公司渠道策略的特点 8 1. 两个公司的渠道策略及优缺点 8 2. 两个公司所运用的渠道策略的预期效果 9 （四）研究报告分析 10 1. 联想和戴尔公司在中国地区所运用的渠道策略 10 2. 联想和戴尔公司渠道策略的市场反应 12 3. 对联想和戴尔公司所运用的渠道策略的分析与评价 13 四、个人所承担任务及心得体会 14 五、指导老师评阅意见 20 附录：联想和DELL简介 21 （一）联想集团简介 21 （二）戴尔公司简介 21 联想和戴尔公司在中国地区的渠道调查分析 一、实训简介 对联想和戴尔公司在中国地区的渠道调查分析 时间安排 地点 活动主题与内容 10月25日 图书馆一楼 确定主题及收集资料 10月27日 图书馆一楼 资料整理归类并分配各自的任务 10月29日 图书馆一楼 汇总所有数据并分析研究、录入 10月31日 图书馆一楼 总结、定稿 （二）资料收集 1. 两种产品的价格策略分析 （1）PC价格取决于多重因素的影响，而不同的因素在决定当前价格和未来价格时重要性是有所差异的。影响PC价格的因素主要有： PC产品成本的变化，由于 PC产品的主要部件如 CPU、硬盘，显示器等周期性降价和新品种不断推出的因素影响，导致 PC产品每隔一定周期要随之调价。 产品的市场定位和品牌的知名度，这将决定一个品牌的基本价位。 消费者的购买能力，这将决定主流 PC的价格。 竞争对手产品价格的变动。（）联想的价格策略分析 联想作为市场领先者，其价格的制定受其它竞争者的影响较小。高价位无疑从一个独特的角度撑起联想高品质产品的品牌形象。联想将产品定位于高品质名牌产品，在价格制定上采用的是溢价战略即高质高价，联想的主流产品都在一万元左右。联想在差异化竞争战略指导下，其订价目标是最大市场撇脂与质量领先目标两者的结合，联想提供超过行业中平均质量水平的产品，采用超过平均订价水平的订价，联想的产品价格一般均高于市场中其他国内品牌厂商产品的价格。在推出新产品时，联想往往采取撇脂定价策略，将价格制定的尽可能高，以“撇取”到市场上最高支付能力可以出得价格，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者那里获得利润，联想对其家用 PC的新产品定价常采取这种方式，从较高的价格开始，获得高利润。对于低价位产品，联想一般不采用直接降价的方法，而是采取升级产品不加价的变相降价法。（）戴尔的价格策略分析 戴尔在定价时采用挑战者的定价策略。采取正面进攻战略与联想展开价格战，由于戴尔有低成本优势，因此戴尔的产品价格订价要略低于联想。戴尔采用渗透定价策略，将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额或销售量，它牺牲高毛利，以期获得高销量。随着个人电脑知识与技能的提高，对价格的敏感性也越来越大，戴尔利用其直销费用很低的优势，用渗透定价法销售高质量的产品，这也是戴尔总成本领先的竞争战略体现。产品定价低是其销量不断上升的重要原因。戴尔也采用带零头订价，如 7998元，8998元等，给消费者的感觉是其价格低于联想在市场营销理论中，渠道是营销渠道或分销渠道的简称，指的是产品从生产者转移到最终消费者或用户过程中发挥必要功能的组织、个人及其活动。在我国的 PC市场上，营销渠道几乎居于最高的地位，这是因为我国 90％以上 PC产品都是通过纵横交错的渠道流向最终消费者。一个通畅的渠道，不仅可以扩大产品的市场占有率，还可以降低成本，这正是厂商重视渠道的原因。 （）联想的分销渠道分析 联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。联想的分销渠道策略主要有： 细分市场，采用差别化的渠道战略。 大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道。 对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要是针对行业用户。 （）戴尔的直销渠道分析 戴尔采用的是零级渠道―直销。直销即企业跨越中间商直接将产品售给消费者，这是一种长度最短、流转最快的渠道方式。戴尔的直销不仅使渠道环节各种资源重新配置优化，更是深刻的体现了“用户就是市场”这一朴素的营销原理。让用户直接参与到 PC产品的生产之中，使得个性化的 PC产品得以实现。　 在全球计算机市场，戴尔公司的市场份额由2004年的16.4%增长到16.8%，稳坐头把交椅。