第五章目标客户寻找(现代推销学)分析.pptVIP

华南理工大学精品课程 引例 主动出击,赢得客户 8月份的时候联系了深圳的一个客户,这个客户要采购液压系统,其中液压缸有两种连接方式:耳环连接和摆轴连接。这两种都是客户需要的,我就和客户说没问题,一会儿就可以给出报价。客户说很好。因为客户采购的是液压系统,所以加上阀之类的附件,还是要简单核算一下的。另外,客户还发过来一张图纸,是一个外形图,要求我们给他详细的图纸,我说可以。价格不用我核算,所以我就和客户聊天。这个客户有很多液压系统和液压缸方面的问题,比如说举升重量,比如说Bar和其他压强单位之间的换算等等,我都耐心一一作答,客户对我的回答还是比较满意的。价格核算出来了,图纸制作好了,就发给了客户。其实我心里挺开心的,这个客户是做出口的,需要量不小,我们就给他报了个优惠价格。客户表示还行,说商讨一下再下订单,我说可以。后来,我就一直追踪客户,问他那边的情况,客户说价格有点高,我就跟其解释说:现在的原材料价格一直在涨,这个价格已经不算高价了,原材料上涨,这个液压系统的价格还没上涨,相反还给您降低了一点,因为咱们是第一次合作,而且您的需要量又不小。后来客户表示,10月中旬要来泰安一趟,来考察一下我们公司。 问题:找客户是主动出击好还是愿者上钩好？ 第1节 锁定潜在客户 一、什么是潜在客户 二、潜在客户的类型 三、找准客户的价值 四、寻找潜在客户的方法 一、什么是潜在客户 1、潜在需求 （1）有购买欲望但没有购买力的人群； （2）有购买力但没有购买欲望的人群； 2、潜在客户 对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的客户 准顾客（Prospect）是指既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织。因而准顾客是某种产品或劳务的潜在购买者，是某种商品的市场。 所谓寻找顾客，是指推销人员主动找到潜在顾客即准顾客的过程。 思考： （1）为什么推销人员必须连续不断地搜寻新的准顾客？ 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 （1）潜在需求是潜在客户存在的根本原因 （2）企业或组织自身因素 （3）相关利益者因素 二、潜在客户的类型 1、潜在客户的性格类型 （1）理智型客户 （2）内向沉默型客户 （3）随和型客户 （4）虚荣型客户 （5）神经质型客户 （6）顽固型客户 （7）怀疑型客户 （8）好斗型客户 2、潜在客户的目标类型 （1）任务型客户 （2）利益型客户 （3）主人翁型客户 （4）重质型客户 （5）经济型客户 三、找准客户的价值 1、提高市场交换成功率 2、避免营销活动的盲目性 3、洞察市场机会 四、寻找潜在客户的方法 1、客户资料整理法 2、展示会 3、展开商业联系 4、广告寻找法 5、直接拜访 6、咨询寻找法 7、企业各类活动寻找法 获取准顾客信息的途径  寻找准顾客的主要方法 　关系拓展法 地毯式寻找法也称逐户寻找法、普遍寻找法，是指推销人员寻找顾客时，在特定的市场区域内，针对特定群体，用上门、邮寄或电话等方式对该范围内的组织、家庭或个人进行寻找和确认的方法。 链式引见法，是指推销人员通过现有的顾客向他推荐其他的有可能购买产品的顾客的方法。 中心开花法也称中心人物法、中心辐射法，是指推销人员在某一推销范围内，取得该圈子内具有影响力的中心人物的信任，然后在中心人物的影响和协助下，把该圈子内的个人或组织发展成为准顾客的方法。 广告拉引法又称广告寻找法、广告开拓法、广告轰炸法，是指利用广告宣传攻势，向广大消费者告知有关产品的信息，刺激或诱惑消费者的购买动机，以此来吸引顾客进行推销活动的方法。 个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻找准顾客的方法。 作为美容护肤品的校内销售代表，你会采取哪些方法寻找准顾客？ 第2节 建立客户档案 一、如何建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 三、潜在客户购买决策过程 四、形成潜在客户策略 一、如何建立客户档案 1、建立现有客户和潜在客户档案 2、Excel、SPSS等统计软件帮助推销人员建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 1、最佳客户和的特征 会让你做你擅长的事； 认为你做的事情有价值，并愿意买； 通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； 带你走向与战略和计划一致的新方向。 二、最佳客户与最差客户 1、最差客户和的特征 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意