新）成功的寿险营销12-1.docVIP

成功的寿险营销 一、前言 1、自我介绍 ①94年奉派进入中国大陆为营销市场拓荒 ②15年寿险营销甘苦谈—你们未来的生涯 2、对参训者的要求 ①抛开以往的经验，保持“空杯”心态 ②处理事情前先处理心情，保持轻松愉快的心情 二、成功营销员之四张王牌 1、善于创造背景，找出行销战场 ①人是最伟大的资源→未来的战场谁的组织大谁赢 A、用心观察人、了解人，挖掘人的潜力，并真正去经营人，经营你的人生。 B、由于角度不同，立场不同便会产生主观认定，当别人给你挫折时，要懂得读人、欣赏人、理解人 ②行销的战场→促成→快速过滤准主顾、快速订约的能力（不促成→即免费坐枱） A、人喜欢购买不喜欢被推销→主动与被动 B、行销盲点→东西是不错，但不买也无所谓，能买最好，不买也过得去。 C、行销战场在哪里→客户的脑海里，切入客户潜意识的欲望 NEEDS+DESIRE=WANTS（需要的东西不值钱如空气、水） 需求+欲望=想要 →挑逗客户欲望最好的方法就是直接切入客户的痛苦点 如：忙着挣钱是正确的，在这同时您有无考虑过赚得天下失去健康，您还拥有什么（在这同时，而非但是） 目前看起来气色真不错，在这同时您最近的身体状况如何（与客户见面时什么都不需急着卖，先卖对方形象给对方） ③战场不同，胜负未定→鳄鱼与熊打架谁赢？ 学会用未来地图规划 A：5年后真正决胜的战场是什么行业？打算拼？在哪里拼？在什么行业拼？ B：选择事业三个关键点： 产品能否永远得到客户的推介; 组织发展与利益有无关联; c、产品有无持续性 ④轻视人将付出代价 A、要有结缘之心，处处结缘。世界上只有一种人不用组织→永远不生病、出国、享受、每天工作三更半夜、家庭不和 B、高保额谈保险，让客户有选择的余地 2、个人影响力极致的发挥→非语言行销及人格特质 A、别人不能，只有我的热忱、诚信，能满足客户的需求 B、成功最快速的方法→模仿成功者的风采，从潜意识模仿 C、成长立刻转型、转型即成长→从开创、冲刺、颠峰、衰退之周期中，于颠峰状态立刻转型 D、成长转型的关键→学习力、学习改变旧习惯，旧思考的能力，不断的勉强自己改变；例如“致命的花生” E、钱会贬值，人也会，但唯一不让自己贬值的方法是不断投资自己提升能力，有跟得上潮流的能力 F、面对二十一世纪如何提升竞争力，增加竞争的筹码→下决定改变自己，谁的调整速度快谁就赢，调整心态、方向。如：新条款的切换三大思考方向 a、全方位商品组合观念的建立、卖全险概念 b、专业化推销时代的来临 c、起点相同市场开发是否能化阻力为助力 ★ 真正的推销：善用问话，专心倾听，适时、适度回馈就是推销。 传统推销程序图： 正确推销程序图： 寒暄 建立信任 接触 购买点分析 说明 说明 促成 促成 3、自我定位，活出格局 ①钻石般经营自己，创造生命的最高价值→人生难免有挫折，但不让挫折生利息来阻碍我们成功 ②世界地图天天在变→拿10年后的地图规划未来→掌握世界超级脉动→（比尔.盖茨的成功史） ③磨练愈大福气愈大，若不经过磨练，福气也有限 永远有上涨的空间 A、邓小平“三落三起”磨练出的智慧 B、累了，你可以选择躺下、趴下，生命就是如此残酷；人必自助，而后天助 ★ 业绩不好是一种病，但不是绝症 其原因：①懒→透过有效的管理方法，改变其习惯 ②无知→没有方法→接受培训 4、学会沟通，建立人际关系，永保自己的生产力 ①人生中永远的靠山→自己的生产力 a、比尔盖茨贵为总裁还在战场打仗→世界上最安全的地方→战场 b、开发新市场的竞争力→汰旧换新，不要想当年，改变语法，改变潜意识内容 例如：96年IBM辞退20万员工，不断裁员依然不断招聘人才；王安、泛美已不存在。 美裁员三大杀手 电脑IBM、电话ATT、手机MOTOROLA c、大公司不见得可靠 ②参加社团，买会员证，找大保单，收入的20%投入在挣大钱的工作上 如何拥有这四张王牌 三、成功营销员的形象： 1、过去讲究产品力，产品好销售就好。现在讲究的是销售力，营销员有千万个，哪个看着顺眼、舒服，就跟哪个买。这就是形象。 2、形象是成功之前，增加让我们成功的能量。成功之后扩大成功的成果，且让我们事半功倍。印象——感觉——情绪——人 3、成功者有成功者的形气 4、什么样的人做什么人的保险 5、顶天立地——树立正派经营保险形象，以诚信为主，站有站相，坐有坐姿，正正当当从事这一行业。 ①外型：让客户看着顺眼、舒服，如同产品的包装，包括发型、服饰、配件，塑造信赖的外形、正派的形象（短期靠包装，长期靠内涵） ②仪态：如同产品