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销售部门构成原理 ?? （1）销售产品和销售市场 设各模拟企业可以生产和销售三种不同类型的激光打印机,各类不同打印机产品主要功能为： Ｅ型（一般产品） ──具有自动定位、多种打印规格选择，并带有复印功能的激光打印机。 Ｂ型（特殊产品） ──与Ｅ型相比，无复印功能。 Ｉ型（特殊产品） ──与Ｅ型相比，无复印功能，但带有读卡器。 生产的产品可在三种不同的市场上进行销售。 一般市场场── 通过聘用的销售人员参与竞争，在市场上销售Ｅ型激光打印机。 附加市场Ⅰ── 企业参与用户对Ｅ型激光打印机进行的大批量招标、投标活动。 附加市场Ⅱ── 根据用户的订购要求，而生产的Ｂ型或Ｉ型激光打印机的销售。 （2）促销手段的效应曲线为扩大企业产品市场销售量（额）和市场占有率，各企业均需制订一定的经营战略和销售策略。 通常，影响一般市场上企业产品市场销售量（额）和市场占有率的主要因素为： ──社会需求、社会购买力和价格指数变化。 ──竞争企业所使用的经营战略和销售策略。 ──本企业所使用的经营战略和销售策略。 企业所实施的经营战略和销售策略主要表现为对市场促销手段的运用。设各模拟企业可就下列市场促销手段运用作出决策： ──产品销售价格。 ──广告费用支出。 ──销售人员数量。 ──产品质量改进费用支出 （研究开发部门职工人数 、企业职工社会福利费用和改进产品质量的其它研究开发费用支出）。 由此，影响企业在一般市场（竞争市场）上产品销售量和销售额的主要因素如图所示。?设根据以往的销售经验和市场调查可知，一般市场上各种市场促销手段运用对产品市场销售量和销售额所起的作用如下： ── 产品价格 产品销售价格越低，销售量就越大，反之亦然。各周期决策表单中一般市场上的价格默认为１１５０元／台，各企业可予调整。在目前市场形势下，如果价格从１１５０元／台下降到９５０元／台时，销售量将会翻一番；如果价格上升到１３５０元／台时，销售量将会减半；如果价格高于了１６００元／台时，产品将很少有人问津。 ── 广告支出 企业广告费用支出没有限制。广告费用增加将会导致销售量和销售额的增加。但广告费用支出多达销售额的１５％后，销售量和销售额的增加将是微乎其微的，不会再有明显的上升。第１周期中各企业广告支出默认为１００万元。 ── 销售人员 增加销售人员数可增加产品的销售量和销售额。但当销售人员的费用支出多达销售额的１２％后，销售量和销售额的增加将趋于平缓，不会再有明显的上升（销售人员费用系指销售人员的工资费用，计算公式为人均工资×人数）。 在第１周期中，各企业聘用销售人员数默认为４０名，每个销售人员的周期工资为?３.５万元。?此外，?销售人员不再发生招聘费用和社会福利费用，但每年发生与销售人员数无关的固定销售费用１０万元，划入其它固定费用一栏。 ── 产品质量 每个周期由商品检验局对各企业生产的产品进行测试、检验，并评出不同企业的产品质量等级。设： 等级１ ＝很好； 等级２ ＝尚好； 等级３ ＝一般； 等级４ ＝及格； 等级５ ＝较差。 上述产品质量等级主要是对Ｅ型产品而言的。产品被评等级越高，市场声誉越好，产品销售量和销售额就越大。影响产品质量的因素主要有：研究开发部门职工人数、改进产品质量的其它研究开发费用和企业社会福利费用的投入。 综上所述，各种市场促销手段运用对企业产品市场销售量和销售额所产生的效应，如下图所示。 （3）市场促销手段组合表现市场销售策略的促销手段综合运用称作为市场促销手段组合。例如，降低产品销售价格，同时提高广告费用投入，则可以强化产品销售量的上升趋势。反之，同时降低广告费用投入，则会淡化产品销售量的上升。因此，不能只是孤立地考察某一促销手段的作用和影响。一定的市场促销手段组合效应取决于企业的市场促销努力程度。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，销售人员越多，且产品质量越好，那么企业产品的市场占有率就会越大。这一市场占有率通常称作为理论市场占有率。如各企业促销手段运用相同，则各企业理论市场占有率也相同（如只有五个竞争企业时，各为２０％；如有十个竞争企业时，各为１０％……）。如果一个企业因生产量不足而无法向市场提供足够产品的话，顾客就会转向具有最大理论市场占有率的竞争企业购买所需要的产品。如果该企业同样无供货能力的话，顾客就会转向另一个理论市场占有率较大的竞争企业，直到购得所需产品或所有企业都无供货能力时为止，由于供货能力不足而引起了市场占有率的变化，变化后的市场占有率称为实际市场占有率。供不应求，会产生销售损失。如各企业均有足够产品可供的话，则各企业理论市场占有率和实际市场占有率就会相同。每个企业在每一个经营周期都可要求在本周期竞争计算结束后获得一份《市场和生产研究报告》。这份报告通报了所有竞争企业本周期所使用的市场促销手段数据，及与其有关的市场情况、