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造势优于借势 谋局重于谋子 ——漫谈渠道开拓与维护 北京分公司 李森 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 李森 毕业于哈尔滨工业大学； 中央财经大学研究生； 上海财经大学博士； 96年加入新华保险公司。 历任—— 北京分公司团体分管总； 辽宁分公司团代分管总； 总公司市场开发部高级经理； 湖北分公司副总经理； 现任—— 北京分公司副总经理。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是渠道开拓？ 是渠道资源的拓展 是业务提升、市场拓展、品牌提升的重要手段之一 银保渠道的开拓包括： 银行网点资源开拓 银行客户资源开拓 经营的手段有柜员销售、驻点销售、产说会高端客户开发、信用卡、贷款及与银行联系的企业的职场营销方式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质 渠道开拓维护目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破 外部市场分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例1——农行与新华阶段性全面合作： 北京农行以往在其23个合作支行中新华只有三个较小支行，借助总对总全面托管政策，北京农行2008年10月-12月与新华全面合作，目标是在一个以往没有影响力的渠道造成大面积的宣传声势，争取网点资源。 2009年1月每个支行留下部分网点合作，目的是在2010年在重点支行全面合作。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例2——工行与新华阶段性合作： 工行是北京最大银行，占据50％的市场份额，市场流传“得工行者得天下”； 工行北京分行有35个支行，新华只有3个合作支行，新华借助总对总红双喜D款专属产品上市机遇，力争与工行两个较大支行合作，并全力支持两个支行业务拓展，取得了很好业绩； 以此业绩为平台，在9月份又争取了两个较好支行。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例3——湖北邮政市场拓展： 湖北邮政在农村有广大市场