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怎样制定激励中间商政策 2011.11.22目录一、摘要………………………………………………………………………………3二、中间商现状分析…………………………………………………………………3三、激励中间商的必要性……………………………………………………………4四、渠道成员控制……………………………………………………………………41、如何进行有效地控制 ……………………………………………………………42、激励渠道成员 ……………………………………………………………………43、调整渠道成员 ……………………………………………………………………54、调整的主要方式 ………………………………………………………………5（1）增减分销渠道中的中间商 ………………………………………………5（2）创建新的分销渠道…………………………………………………………5（3）调整整个分销渠道………………………………………………………65、现有分销渠道的变化………………………………………………………………66、现有渠道的二次思考………………………………………………………………77、渠道设计差异化考量………………………………………………………………7五、激励中间商的主要方式…………………………………………………………7(一)直接激励方……………………………………………………………………71.对中间商进行返利…………………………………………………………82.提供各种补贴 …………………………………………………………93.设置奖金 … …………………………………………………………94.为中间商提供资金支持……………………………………………………95.开展促销活动 …………………………………………………………10 (二 )间接激励方式 …………………………………………………………………10帮助渠道成员共同成长………………………………………………………10扩大与中间商的合作范围 ……………………………………………………10让中间商参与企业的战略制定及业务管理工作 ………………………………10与中间商结成长期的伙伴关系 ………………………………………………11提供情报 …………………………………………………………………11六、对海外经销商的激励　 ………………………………………………………12七．激励渠道成员的方法实例 ……………………………………………………12一、摘要：随着市场竞争的不断加剧，渠道优势已经成为企业必不可少的竞争优势。只有通过不断激励渠道成员，提高其分销能力和忠诚度，企业才能建立起一个长期导向、高效的伙伴型分梢系统，获得渠道优势。我们小组首先论述了对中间商激励的必要性，接着较系统地论述了对中间商激励的两种主要方式，即直接激励和间接激励。二、中间商现状分析激励中间商使其有良好表现，必须从了解个别中间商的需要及其心理入手。一些中间商常被企业批评的缺点，主要有：不能只强调某一特定品牌，其推销员对于产品的知识过于浅薄，未能充分利用供应商的广告资料，疏忽某些顾客，不重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用生产厂商的广告资料；不能准确地保存销售记录。 然而，这些从企业角度出发看到的缺点，如换成中间商的观点则很容易理解。从中间商角度，认为自己不是厂商雇佣的分销连环中的一环，而是独立机构，自定政策不受他人干涉；他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的，不一定是生产者叫他卖的，也就是说， 他的第一项职能是顾客购买代理商，第二项职能才是制造商销售代理商；制造商若不给中间商特别奖励，中间商不会保存销售各种品牌的记录。所以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通过协调进行有效地控制。 有些西方学者曾建议这样来了解中间商：第一，中间商并非受雇于制造商以形成共分销连锁中的一环，而是一个独立的市场，并且，经过一些实践后，他们安于某种经营方式，执行实现自己目标所必需的职能，在自己可以自由决定的范围内制定自己的政策。第二，中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人，任何向他购买商品的顾客，他们都有兴趣出售。第三，中间商试图把所有商品组成一组相关的产品组合，并将该组合销售给各个顾客。其销售努力在于取得该产品组合的订单，而非单项物品的订单。第四，除非给予很大好处，中间商不会为所销售的品牌保存其个别的销售记录。那些可供产品开发、定价、包装及促销规划使用的信息，常被中间商未标准化的记录所抹煞，有时甚至有意对供应商加以隐瞒。上述建议促使我们放弃那些对中间商绩效刻板化的看法。激励中间商的第一步就是从他们的角度的来看待整个情况。中间商需要激励以尽其职。使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。生产者不只是利用中间商销售商