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第四章 经营预测 第一节 概述 经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。 一、预测的基本原理 1.可知性原理（规律性） 事物的发展有其固有的变化规律，只要人们掌握了事物的发展变化规律，就可以预测事物的未来发展情况 2.延续性 在企业的生产经营过程中，过去和现在的某种发展规律将会延续下去，并假设决定过去和现在发展的条件同样适用于未来 3.相关性 任何事物总是与其他事物之间存在着相互依存、相互制约的关系。预测分析根据经济变量之间的联系，利用对某些经济变量的分析来研究推测受他们影响的另一个经济变量发展的规律性。 4.可控性 人们在掌握规律性的情况下，可以发挥自己的主观能动性和创造性，使事物朝着符合人们愿望的方向发展。 二、预测分析的方法 （一）定量分析法 主要应用数学方法和各种现代化计算工具对经济信息进行科学加工处理，建立预测分析数字模型，揭示各有关变量之间的规律性联系，并作出预测结论。按照对数据资料的处理方式，可以分为 1.趋势预测分析方法 将预测对象的历史数据按时间顺序排列，应用数学方法处理、计算，借以预测其未来发展趋势的分析方法。 算术平均法、移动平均法、指数平滑法等 2.因果预测分析法 是根据预测对象与其他相关指标之间的相互依存、相互制约的规律性联系，建立相应的因果数字模型进行预测分析的方法。它的实质是根据事物发展的相关性，推测事物发展的趋势。 回归分析法、投入产出分析法 （二）定性分析法 是指由有关各方的专业人士根据个人经验和知识结合预测对象的特点进行综合分析，对事物的未来状况和发展趋势做出推测的一类预测方法。 1.判断分析法 通过具有丰富经验的经营管理人员或知识渊博的经济专家，对预测对象相关情况做出判断和预计的一种方法。 相关人员判断法、专家判断法（专家个人意见集合法、专家小组法、德尔菲法） 2.调查分析法 通过对实际状况的调查，了解变化趋势，从而进行预测 实际中两种方法相结合。定量分析法较精确，但是并非所有影响因素都可以通过定量进行分析，定性分析法可以将非计量因素考虑进去，但带有一定的主观随意性，因此结合起来运用才能提高预测分析结果的准确性。 三、预测分析的一般程序 1.确定预测目标 2.收集并整理与预测目标有关的资料、数据 3.选择预测方法、建立预测模型 4.实施预测，并对预测结果进行评价 5.修正预测结果，做出最后决策 第二节 销售预测 一、销售预测的意义 1.销售预测是企业各项经营预测的前提 2.销售预测是进行经营决策的基础 3.销售预测是企业编制各项计划的前提 二、影响销售的主要因素 1.国民经济发展速度 2.社会购买力水平 3.消费结构和消费倾向 4.市场价格 5.竞争态势 三、销售预测分析的常用方法 （一）定性销售预测 依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。 1.判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。 2.调查分析法 通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。 （二）定量销售预测 1.趋势预测分析 根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。 常用的趋势分析法有算术平均法、加权平均法、指数平滑法等 （1）算数平均法 是以若干期的销售量或销售额的算术平均数作为计划期的销售预测 优点：计算简单、方便易行 缺点：没有考虑近期的变动趋势 适用于销售量或销售额比较稳定的商品，对于某些没有季节性商品很有用 例：某公司今年下半年销售A类产品的六个月的销售额资料如下： 7 8 9 10 11 12 销售额 14.8 14.6 15.2 14.4 15.6 15.4 预测明年1月销售额（14.8+14.6+15.2+14.4+15.6+15.4）/6=15 （2）加权平均法 是将过去若干期的销售量或销售额，与各自的权数相乘之和加总，然后除以权数之和，以此作为计划期的销售额的预测值（一般近期所给加权数大些，远期加权数小些） 采用这种方法，目的是为了适当扩展近期数据对预测值的影响，但由于权数确定具有主观性和随意性，因此预测值与实际值存在一定误差 （3）移