大客户开发讲稿.ppt

Company Logo 尊敬的各位领导，同事们： 大家好！ 今天能够站在这里代表2013年度新秀发言， 我深感荣幸，同时我要感谢集团公司提供我们 奋斗的舞台，感谢公司领导对我工作的支持， 感谢公司各部门极力的协作和配合； 大客户开发 — 企业发展核心 目 录 ● 大客户开发的背景 ● 大客户的含义 ● 大客户开发的意义及论证 ● 大客户销售人员基本素质 ● 大客户开发技巧 ● 案例分析 大客户开发的背景 随着蓬房在国内的应用普及化及技术含量不高的背景下，造就了大批层出不穷的蓬房生产厂家，从而导致蓬房市场价格竞争越来越激烈，价格竞争最终刺激蓬房生产厂家调整市场的定位，广厦作为蓬房行业的起源及实力代表，当然要对市场进行更高标准的定位，结合公司2014年度的4000万销售目标，市场定位将围绕“中高端价值项目，大客户开发”为中心。 大客户的含义 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 结论： 2/8原则：80%的销量出自20%的客户； 大客户的含义 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、技术支持 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 结论： 80%的精力关注20%的客户 如何发掘20%的客户 方法：投入\产出模型 投入 产出 A B A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 1 2 3 4 FOCUS IN 大客户的含义 大客户的含义： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 大客户开发的意义及论证 大客户开发的意义： 1.建立大客户关系为企业实现销售目标提供可靠保障； 2.建立大客户关系是企业利润持续增长的重要源； 3.建立大客户关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手段； 4.建立大客户关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一个重要保证； 5.建立大客户关系是企业持续发展的重要动力来源。 大客户开发的意义及论证 论证： 我于13年4月中旬来到公司，截止13年12月份销售总额为420万，已成交的客户共计25个，订单累计额小于10万的客户有10个，大于10万且小于20万的客户有8个，20万以上的客户有7个，按照单笔订单额大于20万的客户划定为大客户，即大客户数量为7个，大客户订单累计额为354万，大客户数量占比率为28%，大客户订单累计额占比率为84%，基本符合2/8原则，如上述案例表明大客户开发对总销售的贡献较大，显而易见，大客户开发对企业的销售目标达成率是有保障的； 大客户开发的意义及论证 具体目录及在再开发价值如下表： 后续扩建仓储 制造 仓储 56万 订单4 后续扩建仓储 制造 仓储 27.5万 订单5 公司老客户 制造 展览 59万 订单6 固定活动 租赁 展览 44万 订单7 后续增加篷房 制造 展览 41.1万 订单3 后续扩建仓储 制造 仓储 22.68万 订单2 代理销售 制造 展览 104万 订单1 再开发价值 业务类型 产品类型 已合作金额 客户 大客户销售人员的基本素质 个人总结的大客户销售人员需要具备的基本素质： 素质一：清晰的销售思路 素质二：市场及竞争对手的分析能力 素质三：注重细节管理，细节决定成败 素质四：业务知识的专业水平 素质五：沟通、谈判能力 素质六：具备毅力和耐心 素质八：真诚、诚信的服务 素质九：解决问题的能力 素质十：具备主人翁精神及心态 大客户开发技巧 技巧一：先服务的原则 技巧二：合作共赢的原则 技巧三：提供客户系统的解决方案 技巧四：项目组对等谈判服务 技巧五：具备毅力和耐心 技巧六：文书的艺术表现 技巧七：注重细节 技巧八：突出类似项目的成功案例 技巧九：突出品质及服务保障 技巧十：坚持跟进，关注动态，抓住契机，做好调整及公关 技巧十一：了解客户组织结构，找到项目决策人及执行人 技巧十二：会变通，此路行不通，走其他路 技巧十三：“死马当活马医”，最后一搏； 案例分析 案例分析一：上海山特维克仓储项目 该客户属于大客户，运用了技巧一，技巧三，技巧四，技巧五，技巧六，技巧七；8月的某天接到上海山特维克采购中心任经理咨询电话，说10月底公司要在镇江厂区建大跨度篷房，听到这个消息后，借着常州与镇江的距离优势，主动建议客户提供镇江厂区的地址和接洽人，带着工程人员前去现场服务（先服务原则），经过这次服务，认识了镇江厂区的土建工程负责人，同时为后期的服务提供的机会；通过现场服务为我们制作系统的解决方案及报价（系统的艺术文书和细节设计）建立了基础，由于是外企，对项目资金的审批周期比较长，停顿了近一