谈判报价技巧描述.ppt

【分析】： 第一种和最后一种让价方式显然是不适合的。 第6种优于第5种，让价平稳，逐步减少,明显的让客户意识到已经到底了。 结合大多数汽车销售是在第四次让价后成交的，所以一般情况我们把让价分为四步。 谈判演练4次让价 报价技巧 第一次 第二次 第三次 第四次 0????? 0?????? 0?????? 6000 (1) 1500???? 1500????? 1500????? 1500 (2) 2200??? 1700??? 1300??? 800 (3) 2600????? 2000????? 1200????? 200 (4) 3000????? 1000??? ?1000?? 1000 (5) 3800 1200 700 300 (6) 5000????? 1000???? ? 0??? 0 (7) 6000???? 0?????? 0?????? 0 (8) 报价技巧 【切记 】:产品与服务才是我们时刻推销,并竭力使客户接受、认同的。价格的让步是永远满足不了客户的。 ? 数字的技巧 ??5、0、500、1000一般商品习惯打折到此,? 汽车销售的最后成交价往往是6,8,6600,8800 (越高档的汽车最终成交价客户越能接受吉祥数) 例如 报价序列:59800??通过三次优惠后到56300（对方会习惯杀到55000元,并且会一直坚持,我们将会在55800元坚守,56000元很难守住）。 报价序列:59800??通过三次优惠后到56800? (在56000元应该守得住) 报价序列:59800??通过三次优惠后到57800（到57000可能守的住，并且56800还会有支撑）。 利益好处 价格 利益好处 三明治报价法 总结一些你认为客户最关心的，适合客户的好处，这些好处针对的是客户的重要购买动机 明确地报出价格 强调一些可能会超出客户期望的，适合客户的好处 30 G 范例 31 讨价还价 32 客户：用同品牌车型一家经销商的价格砍另外一家,左右互杀. (客户告诉我们的价格能信多少?) 客户:用其他产品的优惠空间杀我们的价. (不是相同产品有可比性?) 客户:用网上得到的价格信息杀我们的价. (地域的不同,经销商的销量不同,价格有多少可比性? 网上发布车型最低价:1,吸引眼球.2,库存车3,颜色没有选择) ?? 讨价还价 纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。 33 销售：对待客户还价的心态表示理解. 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行， 要为客户的回心转意留有足够面子。 讨价还价 34 客户的谈判技巧 ? 蚕食术: 客户越来越老练,他清楚汽车销售各环节的利润. 在价格谈判过程中表现为: 他会先谈定车辆价格→再要求保险优惠→再要赠送用品 →最后甚至希望我们报牌费还少点. 一口一口吃掉我们的利润. 世界上有三分之一的人直接或间接从事着销售工作.我们面临的信息不对称的时代已经结束… 【应对方法】:首先在车价上要留有余地,阐述我们公司代办保险后客 户能享受到定点索赔(修好车不用先给钱,由我们向保险 公司结帐.)小事故不用看现场等优势,赠送用品可根据实 际情况可自行操作.报牌费:说明当地行情,上牌程序复杂, 我们收取的费用是很合理的. 35 黑白脸: 通常由客户和他的太太或朋友配合砍价. 一人表示喜欢,另一人表示不喜欢.需要我们