高职院校精品课程 高职院校精品课程商务谈判任务训练资料.doc

高职院校精品课程 高职院校精品课程商务谈判任务训练资料 导读：就爱阅读网友为您分享以下“高职院校精品课程商务谈判任务训练资料”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! 任务一：收集情报及制定谈判预案 一、谈判背景： 海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的金资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。 你的公司是一家生产PET材料的产家（以下称为PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是你公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们意义重大。 假设你的生产成本是10 000元/吨，市场的平均价格是10 000元/吨。 你被公司任命为谈判代表，与金盘饮料公司进行谈判。如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。并且你的老板为人非常小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。 二、解决方案 【第一步】 收集与本次谈判有关宏观信息。 分析：1.收集的宏观信息有哪些？ 2.有哪些渠道去捕捉这些信息资源？就这个材料的背景，你将 采取哪些方法和渠道去处理这些信息？ 【第二步】 尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。 分析：了解对方情报并加以分析对谈判非常重要。如果你的预 算紧张的话，可以自己花时间做这项工作；如果时间紧张、预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费较高。你可以根据自己的时间及预算去定，目的是要做到知己知彼。 问题：请结合第一步的相关方法列举信息的收集的途径和方法？ 【第三步】 收集潜在竞争者的情报并加以分析。 本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原有供应商就是你的对手。你想从他们手中挖走一个大客户，显然，他们不肯善罢甘休，坐以待毙。你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。 【第四步】 预想取得良好的谈判结果。 判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。 分析：当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。 1. 你希望通过谈判获得什么结果？ 2. 最好的结果是什么？ 3. 什么样的结果不能接受？ ? 先货后款的方式是不能接受的。 ? 价格低于11 000元/吨是不能接受的。 4.为什么不能接受这些结果？ ? 通过“金盘实业”的公告，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势，若“先贷后款”会面临很大的资金危险。为了成为其供应商，我们必须锁定风险。由于其现金流量并不差，所以可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格，并不是付款方式。我们可以通过让利使其增加利润空间。 ? 让利的最大幅度不能超过1 000元/吨。如果在公司的利润空间低于10%的情况下仍签下供货合同，则会对今后在海南市场的价格定位形成很大的负面作用，对公司今后的业绩及利润都有很大的影响。 【第五步】 评估我们的需求和利益 通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前像成为其供应商，存在一定的难度。“可口可乐”是海南第二大饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。“金 盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会，所以与“金盘饮料”的合作是我们的最佳切入点。 我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也很大，我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”“可口可乐”合作。 【第六步】 确定谈判协议最佳替代方案（BATNA） 将你的替代方案列出一个清单，检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。 问题：我们此次的替代方案有哪些？哪种最佳？ 【第七步】 确定保留价格和理想成交价。 【第八步】 评估对方的谈判协议最佳替代方案（BATNA） 【第九步】 理解对方的真正利益。 【第十步】 确认双方谈判代表的权利。 【第十一步】 寻找与谈判对手类似的个人或单位，进行模拟谈判。 【第十二步】 制订谈判预案并评估。 我方的预案必须能清楚地给出以下问题的答案： ? 我方真正的目标是什么？我方最关心的问题或条款是什么？ ? 这些问题或条款是相互关联的吗？也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其它问题上有一定的灵活性？ ? 针对某一问题或条款的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件？