《实体店如何用互联思维重塑竞争力.docxVIP

别跟风，实体店如何用互联网思维重塑竞争力2014年，零售业实体店出现了一股追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，都将实体店销售业绩增长不佳归咎于网络冲击，对自身存在的各种问题则视而不见，也缺乏深刻检讨，却寄希望于上网开店，发展实体O2O。其实，这是个误区。如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。一、实体店生意难做有“六大症结”1.只看人家怎么做，不考虑我是谁。中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。我们近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。2.只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁。我相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？3.只考虑客单价，不考虑提篮数。什么叫客单价和提篮数？如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。4.只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”。有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。以某保健品为例，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小？但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120％了!同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。5.只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”!现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。我们本土零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？6.用同行生意的冷淡来安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解为受到了“电商冲击”。今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!二、错误思维带来的巨大困境以上这六大错误的习惯性思维，给我们的实体店朋友带来了巨大困境：1.阿Q式的随大流。就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的工厂弄的。为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢?因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。2.百变不离其宗的“营销宝典”。主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微!现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。三、什么是“互联网思维”?谈来谈去，笔者的目的，还是要大家学会用“互联网思维”去反思我们存在的问题，并优化我们对门店的管控。那么，什么是“互联网思维”呢?笔者根据实体店现存状况的关联性，将其概括为以下几个方面：1.粉丝和互粉。打个比方，传统实体店的商业思维是单机版，比较少考虑顾客需要什么商品，而是更多地琢磨如何把自己最想卖的商品推销给顾客。互联网则需要粉丝。大家为什么要成为你的粉丝，为什么有人能