《对现阶段健身会籍顾问工作难度的调查和研究.docVIP

济南大学泉城学院2011级 调 查 报 告 调查者姓名：亓玉娇 2012年8月19日 对现阶段健身会籍顾问工作难度的调查和研究 一，调查背景： 暑假里学校为了让同学更好的贯彻中央宣传部、教育部关于加强高等学校思想政治理论课教学的通知精神和落实我院思想政治理论课实践教学计划基础教学部决定并报学校批准，决定组织我院2011级全体学生于今年暑假期间进行《毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论》课社会实践活动。其实就是健身中心里的是销售人员． 内外场．外场比较辛苦，，带客参观，介绍俱乐部，发展其入会，维护客户和俱乐部之间的关系． 要点 目的 A通过边吆喝边发传单过滤出有兴趣的客户 A当场带顾客到俱乐部参观 B通过交流挖掘出顾客的主要需求 B留取对方的联系方式，和对方越好体验时间 C用顾客的需求做诱因，引导对方冲动，力争当场带顾客到俱乐部参观，至少要让他帮你的宣传单页带走 C锻炼提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功。 2.咨询电话接听 要点 步骤 A要化被动为主动 A自报家门 B找出顾客需求 B介入提问 C不要在电话里谈价格 C简单介绍，再次提问 D用诚意化解顾客的习惯性抗拒 D重点介绍对方兴趣点 3，体验流程 A,自我介绍 B，带顾客参观 C，介绍教练给顾客认识 D,教练先给顾客做体测，推崇教练，告诉教练是体验客户 E，与客户交流，多聊一些顾客感兴趣的话题。 4，电话跟踪 A,根据上次的接触判断在顾客方便时打给他。 B,如果顾客爽约要重新提醒他，然后再次确定 C,如果陷入僵局，请换个话题再转回来。 5，带客参观 要点 步骤 A让顾客感觉你在陪她看东西而不是卖东西 A给顾客留一个好的第一印象 B家少每个区域能给顾客带来的好处而不仅仅是功能 B拒绝第一时间的询价 C把握主动引导顾客参观各个区域 6，谈单 要点：一定要主动通过铺垫引导对方主动询问价格，报价完了一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风。 7，服务会员 目的：再一次的续费，了解给多的信息，合作机会等。可以让他们帮助帮朋友介绍来发展其新会员。 五，调查现状 事实证明，做好一名健身会籍顾问是很不容易的。 （一），现在的难度在逐渐的增加。会籍顾问从所遇人群收到传单开始（这还是在锁定目标，规定了范围之内）知道办卡成功的几率只有千分之一。 （实证：这点我并不是随口说的，是经过这20多天的调查得出的结论。往往是在接受传单的人中询问电话号码，通常是30个人会有1个告知会籍顾问电话号码。再从这些知道电话号码人当中给他们打电话邀他们来俱乐部，基本上是10个留下电话的回来一个参观，而来参观的这写人群中，如果有10个人的话，恐怕也只能办3张卡。这样推算来的话，成功的概率只有千分之一了）。 （二），作为一名会籍顾问，对于坚持和有毅力以及能放的开这一要求更为重要，他们往往会在工作中遭遇很多的白眼，有的在他们面前会直接把传单扔掉，有的则不屑一看。再打电话过程中也往往会遭到别人的拒绝，这使得顾客都会有习惯性的排斥拒绝，这些统统都需要我们必须克服下去。我再打电话的过程中曾遇到过打的次数多了，顾客就会直接挂掉我电话，有的一听到我的声音就开始挂，很有很多直接把我拖黑名单里。总而言之，是挺悲催的，但是，当自己多做做，喜爱上这一行之后就可以了。 （三），下面我说的这一点可能就是管理的失误了，我在健身房的时候，有时候我们会籍顾问一起出去发传单，有的时候经理会跟随着，但大多的时候我们就是一盘散沙，自己只要每天要到一定的电话号码就可以了，这样的管理就会导致一种“懒散”的现象发生，每天只要要到几个电话号码就给自己放松下来了，缺乏那种干劲，这样的会籍顾问就像是在当一天和尚撞一天钟了，作为一名会籍顾问需要不断的进行培训和指导。 六，改变的策略 任何一名健身会籍顾问在加入到这个行列的时候必须对这里的工作流程非常的熟悉，做到得心应手，能够及时的回到顾客提出的各种问题，让顾客感觉你很可靠。 会籍顾问要定期进行指导训练，自己也要时刻的锻炼自己，要知道一把枪是越磨越光的，只有在实践中去锻炼了自己，才可以在这个行业中做得更好。没事就练，练练脸皮，练练嘴皮。脸皮要厚，嘴皮要溜。我指的可不是耍无赖啊 自己对于这份工作应该抱有热情。做一名非常合格的健身销售者。第一节培训课我上的就是“什么销售者”。 最好的销售是把自己销售出去。培训课上经理说三流的销售是和顾客谈单，二流的销售是跟顾客成为朋友，而一流的销售就是跟顾客成为知己，让他觉得离不开你。 四，要学会一些技巧，比如要电话号码啦，需要跟顾客多聊一会勾起他的健