手部SPA套,营销策略..doc

手部SPA套、手部礼品套 营销策略（破冰利器） 再现 法国一线品牌 “欧舒丹” 的营销传奇 营销背景： 法国一线香薰品牌“欧舒丹”的营销策略， 依靠手霜，拉动品牌 “名扬天下，享誉全球” 手霜是 “欧舒丹” 主推产品，明星产品, “欧舒丹” 靠手霜单品，打开品牌知名度、美誉度，拉升品牌整体业绩，站稳一线品牌阵营。 “欧舒丹”手霜，共计有十多款各种味道的手霜，2012年主推芍药、樱花手霜，销售方式主要为3支、6支、9支套装，内装不同味道的手霜; 法国，欧舒丹手霜套装30g*3支 市场零售价：255元（85元/支） 美国的OPI的牛油果手霜 澳洲的茱莉寇的草本手霜 330元/支 这些知名手霜，在一线高端商场，销售非常好，在高端顾客群中拥有非常高的认知度，并且，当今年轻时尚女性中也拥有非常高的知名度。 一、市场分析：护肤品中的 ——“ 快消品” 1、手部是女人的第二张脸，当今时尚女性越来越重视手部的保养及护理， （越来越多的都市丽人选择在美甲店或SPA做专业的手部护理，单次价格为50-300元之间，足以证明时尚女性对手部保养的重视度）。 2、使用频率高，返单快（20天左右），每天使用数次，在办公场所、家里、路途都在使用。 3、使用人群广，20---50岁，人手一支，都在使用。 4、传统超市渠道手霜，设计陈旧，款式单一，已不能满足时尚女性、多元及升级产品的需求。 5、手霜礼品套，市场空白， 商机好，销售强度低，易成交。百货商场的品牌和二三级市场的护肤品牌都未将手部护理作为销售重点推广。 二、雪浓莎，针对市场空白、商机，八月适时推出 1、专业手部SPA套：30g*3/套 2、手霜礼品套装：30g * 3/套 杏仁柔滑手部按摩膏 牛油果倍润滋养手霜 牛油果双重滋养手膜 芍药柔滑滋养手霜 樱花嫩白润手霜 草本凝萃润手霜 统一零售价：78元/套 统一零售价：68元/套 新品促销价：45元/套 新品促销价： 39元/套 三、销售分析：护肤品中的 ——“ 快消品” 1、销售强度低，顾客对手霜品牌不过分挑剔，消费者在选择手霜产品时，对于手霜品牌的忠诚度，较面部护肤品对品牌忠诚度低，只重视产品外观、味道、滋润度、价位适中即可，易于成交销售。 （如一线品牌“兰蔻”的顾客，她买面部护肤品只认“兰蔻”品牌，而使用手霜就不一定还要“兰蔻”手霜，大部分“兰蔻”顾客，就会去选择价格适中的其他品牌手霜） 2、易销售、易成交，营业员介绍一瓶“雪浓莎”护肤品时，约需20-30分钟，顾客由于品牌知名度不高，还会犹豫购买，成交较难，而对于手霜，主要给顾客试用，让顾客感到外观、味道、滋润度、价格适中即可，容易销售，所以三五分钟即可销售一支。 3、易喊宾、聚敛店铺人气，手霜由于人人使用，顾客对手霜品牌的知名度又不十分重视，所以较易聚敛店铺人气。 4、较易、轻松大幅提高销售业绩，每盒礼品套39元，每个柜台每天较易销售十几套， 每月额外增加几万营业额。 5、对营业员专业素质要求低，新人也可销售，能够快速招聘人员上岗，只需工作激情高、有责任心即可（做到主动喊宾、介绍产品、给顾客试用）。 四、产品特点： 迎合，当今有机产品热销高潮、环保理念 产品卖点：新一代活机配方，蕴含精纯精油、有机小分子润肤精华。 雪浓莎手霜：瞬间渗透肌底细胞，吸收更快、滋润度更佳、使用倍感水嫩润泽。 洗手后，仍能持续滋养肌肤，不干燥； 普通的手霜：养分不能完全渗透肌底细胞，大部分停留在肌肤表层， 洗手后，手部肌肤干燥，须再次涂抹手霜， 注：宣传单页印有以上卖点，利于宣传、介绍、讲解。 产品包装：欧美流行铝塑管包材，比传统软管包材，更凸显高端品质。 产品设计：当今时尚流行，欧式花卉设计风格，比传统软管设计，更凸显上乘品味。增加对品质认识的提升，增添对产品的好感，增加顾客购买欲望。 产品味道：6种款式，5种香型，迎合消费者求新、求奇的多样需求。多种香型，增添女性的购买欲望。 产品容量：采用 国际通用容量 30g / 支, 预计每支可用20天（视个人情况） 消费人群：追求生活品质的中、高端消费群体，包含小资、白领、学生 等更广阔的消费群体。 包装规格： SPA套：产品功能更全，更能满足专业消费者需求。 礼品套：三支装，更能满足消费者求新求奇的需求。 套装搭配、更人性化、更易拉升整体业绩。 五、产品卖点： 新一代天然活机配方（符合、有机产品热销高潮） 与众不同之处在于：