《小米手机营销战略和小米面临的危机.docxVIP

小米手机的营销战略和小米的启示小米成立已经有两年多了。从刚开始成立时候的1100万美金到如今估值40亿美金，是怎么做到的？现在，正值它的光辉岁月还是危机四伏？面对后面追扑上来的虎狼之师，小米接下来怎么熬？在回答这个问题之前，作为手机硬件产业链中的一个从业者，我首先想从中总结一个创业公司从初创到如今估值三连跳中值得借鉴的经验。国内创业公司要做成功不容易，能打造品牌，提升附加值的更少，从小米这两年的发展我们可以总结的东西有很多，这儿暂列一二：1. 创业要成功，一开始不能高调。高调可能很快引来竞争对手的觊觎，在中国这样一个山寨成风的国家，很可能出师未捷身先死。Talkbox是先烈，山寨Talkbox的米聊也是。2. 从小处着眼，先积累口碑和最早的粉丝，并让他们帮你改进产品，快速迭代。现在互联网已经可以提供生产者和消费者直接沟通的渠道，请倾听他们的声音3. 要超出预期，必须要有颠覆传统模式的力量。互联网引发的渠道变革才刚刚开始，还有很大的可以发挥的空间4. 中国的创业环境是很艰苦的，除了各种现实的困难，舆论环境也是相当险恶的，没有成功的时候会被人冷嘲热讽，有点成绩了会被山寨，被诋毁，被各种骂战扯后腿。你能做的，只能是听取用户的声音，专注的做好自己的产品，用产品赢得用户的心。以下梳理一下这两年来小米走过的路，回溯一下小米是怎样一步一步走到今天的。(关于小米几个阶段情况，作者“毛委员”写得较长，虎嗅另文发表)1、App开发团队期时间段：从2010年4月小米科技(微博)创立，到2011年7月宣布正式进军手机市场前。标志产品：MIUI、米聊融资情况：2010年底，A轮，引入Morningside、启明和IDG为主的风险投资约4100万美金，公司估值达到2.5亿美元。其中，公司56名小米科技员工投资了1100万美元。公司策略：A、2010年8月16日发布基于Android的手机操作系统MIUI，但未提小米科技和雷军(微博)。MIUI很快就得到了刷机爱好者的认可，内测版在8月推出后，9月，国外专业Android发烧友就在论坛自发为MIUI ROM制作多国语言版。B、2010年底推出手机聊天软件米聊。此时国内Android市场刚刚起步，模仿Talkbox式即时通讯软件的米聊一开始就获得了Android用户关注，迅速积累起大量用户。小米手机页面MIUI借助互联网社区力量进行快速迭代的方式，更容易让手机用户有认同感，也符合了移动互联网的发展速度。米聊更是抓时机、抓需求都十分对路的一款产品。推出半年后，米聊就积攒了300万注册用户。点评：在当时的市场看来，MIUI和米聊背后，是一个会抓需求、有技术、也懂移动互联网的App开发团队。 但如果以为小米科技做手机的想法是后期才形成，那你就错了。事实上，小米从一开始就瞄准了手机制造，这一点从小米创始人的组成就可以看出来。之前的 MIUI和米聊，以及做的A轮融资，都是在为小米手机(微博)攒人气、用户和资本。2、手机初推期时间段：2011年8月发布小米手机到到2011年年底B轮融资前。标志产品：小米手机I融资情况：2011年12月以10亿美元估值，完成了B轮9000万美元融资。投资方包括启明、IDG、顺为基金、淡马锡、高通(微博)、Morningside。一年内，估值能翻四倍，一大依据是下文提到的小米当时30万台的网络交易量。公司策略：2011年8月16日，小米手机正式对外发布。这个时点，双核手机还没开始普及，小米以国产首款双核手机、1999元的定位先声夺人。采用先预售、后投产、再发货的流程，2011年10月到12月，小米手机完成了第一批30万台的网络交易。小米手机发布会点评：虽然这段时间因为采购成本还比较高，小米手机还只赚吆喝不赚钱，但小米公司已经从前期的应用开发商转变成了一家B2C电商，只不过，只卖小米手机一款产品。我做了个大致计算，这段时期，小米的工程师人力成本大概花了1000万美元，生产制造成本2500万美元，这就是A轮融资的4100万美元的主要用途。第三阶段：手机爆发期时间段：2011年底到2012年5月标志产品：小米手机I，小米手机青春版融资情况：2012年5、6月，C轮融资，金额不详，估值40亿美元。半年内，估值再翻四倍。公司策略：稳定小米手机的生产，不断加快供货速度，同时，开始在全国设立直营客服实体店小米之家。小米公司宣布的数据是，从2011年10月至今，小米手机一共实现出货300万台。而在此期间，米聊开始受到微信的狙击，国内的App开发者也大量创新跟进。米聊被不断增加社交功能复杂化，开始受到越来越多的诟病。而曾经承诺一周一更新的MIUI，到了后期也变得两三周才更新一次，而且迟迟给不出每个版本的更新日志。点评：小米在这个时期减小了对MIUI及其应用的开发力度，把注意力转向手机，更彻底地成为一个依靠宗教