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超级影响力—NLP致胜行销学(笔记整理)第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧 ○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个不○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤 ○克服失败恐惧症 第二讲：顶尖销售员十大心态与条件 1、?? 强烈的自信心和良好的自我形象。 2、?? 能克服对失败的恐惧。有行动力，做事不拖延。 3、?? 强烈的企图心，强烈的成功的愿望。 4、?? 对产品的十足信心和知识，了解竞争对手产品的缺点。说服是信心的转移（一致性说服） 5、?? 注重个人成长，销售是一种能力的培养。 6、?? 高度的热忱和服务心。把客户当成自己的好朋友。 7、?? 非凡的亲和力。具有强烈的自信心，多看自己和别人的优点的人，才具有亲和力。 8、?? 对结果自我负责。成功者总在找办法突破，失败者老是找借口抱怨。 9、?? 明确的目标和计划。把目标细分为每天的行动和计划，设定每年、每季度、每月的目标。 10、????? 善用潜意识的力量。多运用视觉想象法，听觉暗示法，多想象与客户成功进行销售的画面，做好“热身”活动，调整好心景。 如何克服对失败和拒绝的恐惧： 一、提升自信心及自我价值； 自信心缺乏源于四个方面： 1、?? 缺乏经验或专业能力； 2、?? 过去失败经验的影响； 3、?? 注意力的掌控； 4、?? 限制性信念的影响； 二、转化顾客拒绝时头脑所下的定义 80%的销售行为是在拜访了客户5次以后才成交的。 1、?? 在以前只要客户冷漠、不耐反地说不需要、没兴趣、买不起，我就觉得被客户拒绝了？ 2、?? 每当客户冷漠、耐反地说不需要、没兴趣、买不起时，只是表示他心情不好，只是表示我还没把产品的利益介绍给他，只是表示我们之间还没有建立信任感。 3、?? 唯有我拜访客户半途而废时，才表示被客户拒绝了；唯有我做事没有坚持到底的时候，才真正被客户拒绝了。 如何提升企图心： 1、学习跟成功者在一起，阅读成功的书籍。 第三讲：如何开发与接触潜在客户 一、????? 30秒开场白 1、?? 通过设计一种独特的、吸引客户的开场白，来在最短的时间内突破客户的抗拒； 2、?? 透过完善的设计和规划，通过产品最终能够带给客户最重要的利益点问题的形式来吸引客户的注意力及引发客户的下一个问题。 二、????? 讯问对方是否具有购买决定权 三、????? 先讲产品的最终利益。 四、????? 让客户知道你不会占用他太多的时间。强调2次到3次你只需要花费对方十分钟的时间。 五、????? 说明经过介绍后，客户你可以自行判断产品是否适合他。降低客户的抗拒感。 六、????? 使用二选一法则，请问客户是明天早上有空还是明天下午比较有空。 七、????? 电话中不介绍产品和价钱。 八、????? 在挂电话前，确认一次见面的时间和地点。 九、????? 在拜访之前，打电话确认你的拜访。 十、????? 见面之前，花三到五分钟用视觉想象法想象或回忆一下见客户成功、顺畅的情景。 十一、有效的开场白：非常高兴今天能够见到你，我相信等一下我所花费的十分钟给你介绍的产品一定会让你非常的感兴趣。（让客户以期待的心情来对听你的产品介绍） 十二、确定处于较佳的环境状态。 十三、注意说话的音调和声音、洪亮和清楚的，充满自信的，并注意肢体动作。 十四、产品及资料的包装要整齐及清洁。 第四讲：进入顾客频道-亲和力建立 亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。 一、????? 情绪同步，设身处地地为客户早想。（表象系统的使用） 二、????? 语调和速度同步，与视觉、听觉、感觉型顾客对应地建立亲和力。 三、????? 生理状态同步（镜面映现法则），坐在客户的左手边，不要隔座对坐，不要双手抱胸、不要背靠着椅子 四、????? 语言文字同步。尽量使用客户相同的文字表象系统，可使用不同的词汇。惯用语、口头禅。 五、????? 合一构架法。不要使用但是、就是、可是之类的词汇。应该使用同时。 我非常了解（理解）你对价钱的问题，同时。。。。。 我非常感谢你这么好的建议，同时。。。。。 我很同意（赞同）。。。。同时。。。。 第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析） 通过提出开放式（需客户解释）、恰当、合适的问题想法设法找出客户的需求和主要抗拒点。 1、?? 为什么想购买这样的产品？（原因和目的） 2、?? 以前购买过类似的产品吗？从那里、谁那里买？ 3、?? 当初是什么原因购买此类产品？ 4、?? 你对这样产品的经验或印象怎么样？ 5、?? 你所注重或所满足的需求是什么？ 6、?? 谁有决定权？ 购买产品带来的快乐和好处，同时能消除的痛苦。 提供的是解答而不是产品，关心客户的需求。把精力放在强调客户的购买诱引和解除客