《如何从零做工程？.docVIP

工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，我认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成：1．寻找客户资料和初步联系客户；2．初步交流和见面；3．商机甄别和判断；4．发展销售关系和支持者；5．项目的控制、中标和商务谈判。由于篇幅所限，我仅根据实践中常犯或常忽略的错误，择其要点讲之。如何寻找工程商机？挖掘工程项目的商机，一般有以下5个渠道：1．招标文件；2．人际关系介绍；3．施工现场收集的资料；4．合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；5．开工项目信息和资料。如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。首次电话交流的3条建议1．少说多听。不要喋喋不休地介绍产品，尤其是对方并不太懂行的情况下；2．简单介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例，以引发客户的兴趣，建立初步的信任；3．不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方，让对方有时间消化一下，也为下次交流创造理由和机会。通常你可以这样说：“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何，我先给你发些资料，随后我再给你电话，做一下详细的沟通，好吗？”第一次电话交流有3个目的：建立初步的联系渠道；释放初步的信息，引发客户的兴趣，建立初步的信任；约见下次沟通或交流的安排。最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进展。后期持续沟通的4个原则1．每次沟通都要有借口，即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础。从来没有人愿意和一个陌生者浪费时间。借口有很多，如：新的信息、技术细节询问、邮件和资料的送达等。好多的借口往往是上次沟通的过程中预留的。2．要强化你的特色和优势，强化你在客户那里的形象。未见面前的沟通，主要目标就是引发客户的兴趣和让客户记住你，这必须要靠强化优势来实现。3．要对信息进行扩展。信息扩展的方面，一般都有：项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策，项目的预算，有哪些参与方，客户的主要需求和顾虑。4．在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功，意味着销售项目向前推进了一大步。初步交流和见面关于这方面的技巧和内容已经汗牛充栋。我只强调4点：充分的拜访准备一个好的拜访，往往依赖于一个好的准备：1．进一步收集客户的资料和相应的工程信息、在建项目的情况、工期、主要决策者的信息等；2．找以往的关系和熟悉的人做推荐。这是短期建立信任和促进关系最有效的办法。如果得不到推荐，至少要预备些双方都可能接触的人。预备些双方都可能有兴趣的话题，会更加有利；3．评估你和你要约见的人的情况。如果你自己的专业程度或职业资历不够，要寻找技术人员、专家、顾问或经理的帮助；4．准备好你的问题清单。既要包括技术和需求类的问题，也要包括与项目进程有关的问题。 沟通的问题要清晰一个有效的沟通，关键在于问题的设计，这决定了沟通的效率、效果和专业性。工程销售的现场沟通一般围绕三个方面：1．了解他的工程项目的建设目标和主要风险顾虑；2．我们是如何满足或解决他的目标和风险顾虑的，包括技术上、施工组织上、售后服务方面；3．沟通关于项目采购的有关问题，如周期、金额、参与者、决策流程、主要决策者等，比如：是招标还是议标，谁参与？哪些单位参与这个项目？这些单位与业主是否有合作经历？他们的关系如何等。一个好的工程项目的现场沟通，在以上三个方面都会比较深入。沟通目标要明确、现实一般来讲，这种初步的见面沟通，客户透露的信息往往都不是独特的，不能期望一定要达到多么多么好的效果，所谓欲速则不达。衡量这次拜访是否成功，通常考察以下三个指标：1．问题沟通方面，基本了解了客户的目标和顾虑，了解了与项目采购进程有关的信息；2．呈现了我们的优势，并为客户所接受，他确信我们有能力帮他更好地实现目标；3．巩固以往信任，他愿意和我们进行正式和非正式的沟通。要求承诺和暗示非正式沟通的要求每次商业活动中，都要有明确的商务目的。我们和客户每次沟通结束时，一般建议大家做两个动作——一是在工作层面上：在每次要结束拜访时，都要和客户沟通下一步的进程，并且适当地提出我们的要求，如要求安排与设计部门的沟通、请求提供设计文件、请求提供技术要求、安排现场勘察等。这些动作往往都能有效推动项目进展，并且也能检验我们在他心目中的位置。如果他的项目是现实的，但不愿意做出这样的承诺，往往是因为我们在他心目中排名靠后。二是在关系层面上：在工作层面的承诺要求结束后，一般要在关系层面进行邀请和暗示，但这种时间一般是比较轻微和晦涩的，但议题