《张群2012年营销计划该版.docVIP

武汉办2012年营销计划 目 录 目标设定（年度总目标、子目标分解、目标分析） 市场分析、客户分析、定位 市场营销策略 产品销售定位 销售部门的工作方针、重点 武汉办事处的现状 七、培训方式规划及队伍建设 八、公司支持 本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现 目标 （一）年度总目标 2012年湖北区域销售额750万元。 （二）子目标分解 1 按市场分类 市场分类 销售额（万元） 客户量 备注 经销商 200 20个 每个地级市2-3个 家庭供暖公司 100 至少50个合作公司 主要是：温控阀、分水器 工程项目 300 完成20个合作项目 暖通系列产品为主、常规为辅 水务集团与自来水公司 100 与优质的公司合作 主要是铜阀门系列：闸阀、球阀、过滤器、 其它方面 50 常青店、零星产品及配套等 2 按区域分类 区域划分 销售额（万元） 人员数量（人） 宜昌、荆门 110 1 至少要有20天在本区域 襄阳、十堰 130 1 至少要有20天在本区域 随州、孝感 100 1 至少要有20天在本区域 咸宁、荆州 100 1 至少要有20天在本区域 黄冈、黄石、鄂州 120 1 至少要有20天在本区域 武汉市区 190 暂时不安排专人负责 自由地区 备注:在人力编制上一线业务员需5个人。 （三）目标分析 市场情况千变万化，我们制定目标都要根据实际的市场情况，在实际操作中可能无法全部实现，所以为了完成销售量的要求，需要在工程代理这方面加强，尽可能协助工程代理开发大的工程项目。 二、市场分析、客户分析、定位 (一)市场分析 针对河南市场一个经济发展水平，区域市场的状况进行分析先期进行了解，了解区域市场产品竞争情况，相关重要的竞争对手在区域市场的情况，比如价格、如何操作、一些促销的方式方法以及厂家其它的政策，然后整体的去了解区域市场的大概的状况。 （二）客户分析 根据区域市场的状况进行分析，选择相应的优质客户，通过沟通了解其是否缺乏代理品牌，其个人的主管意愿有哪些，有公司是否有一定的经销资质，资金状况，销售网络，信用情况，配送能力，分销能力，经销商对现有品牌满意度，包括客户市场品容纳量的分析，区域市场销售产品的分析，最后综合分析这些信息，再确立对策，这样才能把握主动性。 （三）定位 针对市场情况选择适合发展的产品，选择适合经销商在区域市场操作的产品，并且根据市场实际情况进行政策上的支持。 三、市场营销策略 （一）渠道方面 1 、重点开发地级市市场 针对地级市市场竞争激烈这一情况，寻找突破口 2、寻找销售网络强大资金雄厚化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率 4、完善激励与考核：针对性提供员工考核 5、强化人才和队伍建设：销售部的人员都需要加紧完善自己 六、武汉办事处的现状 武汉办事处现状分析如下： 1、工作随机性大，没有形成一定策略和计划 2、人员储备不足，经常更换人员，与公司规划不匹配 3、销售竞争力弱，未形成良好的销售局面 4、销售人员职业素养欠缺以及对相关产品知识的掌握需进一步提升 5、销售考核没有硬性指标，具体销售额没有下达到某个人或是某个区域 6、公司产品库存不足，产品种类规格还不齐全 7、相关的国家认证证书或专业的检测机构证书，公司还没有拿到（特别是燃气证书） 七、培训方式规划及队伍的建设 （一）2012年培训方式规划 操 作 市场学习 培养销售人员搜集市场、竞争对手信息，并专人汇总 针对重点市场信息进行针对性培训和分析（最主要的还是要熟悉市场，不要市场上面有什么料都不知道。） 产品学习 由销售经理根据产品物性表进行分析（最主要的还是要让大家知道物性表怎么看）。 技能培训 每月至少安排1次培训，每次时间不定，培训完成后考核存档。 自我学习 每月安排一个学习主题，由销售人员自行寻找相应的书籍、网页自我学习，并提交一份学习心得和大家一起分享。 机会成长 日常会议中根据实际情况讨论； 针对商机进行销售策略讨论和跟进； 成长档案 针对每个销售人员建立系统的学习档案； 销售人员自我制定针对性学习计划并跟踪； （二）队伍建设 项目 操作 各部门完善(团队完善) 对工作人员的招聘与培训。(加强对一线业务员及销售内勤人员的定岗定位,各司其职,完善加强各岗位人员的工作技巧及熟练度) 团队建设 跟着老总的脚印走。(秉承公司的理念,延续公司的销售精神,紧随销售总监的蓝图规划,建设一个具有强大凝聚力及创造力的团队) 新人培训 负责主管针对新进员工,因人而异施教