《我是如何扛住顾客9轮砍价的.docxVIP

我是如何扛住顾客9轮砍价的顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要满足顾客的这种需求。? ? 背景：? ? 一位顾客进入龙翔手机店，到OPPO的体验柜台，说他的滑盖坏了，导购看到顾客的滑盖不好用，就拿了直板的开始介绍，但是竟然拿了个A105K粉色（最大的错误，顾客是男性，穿着也没那么前卫）。顾客说不喜欢粉色。她说颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误：机器都不会开。顾客无言撤退。? ? 顾客正要走，万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了顾客：“先生，这里也有两款非常适合你的机器”.她在边上就观察到顾客要看的型号，所以直接锁定了顾客想要的机型，左手拿629，右手拿K17.这是组合拳。这两款直接针对A105K，她不会主推哪一个，功能差不多的推K17，要便宜的有629.? ? 第一轮砍价? ? 顾客：价格能不能低点？? ? 导购：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？? ? 顾客：太贵了！（不回答你的问题，不上你的道！）? ? 导购：你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。（又拿出了629）你要是想买便宜的，就拿这个629，才799（直接拿629和K17对比，有价位低的）。? ? 【技巧点评】? ? 1.曲线应对，锁定产品。? ? 手机价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”:? ? “价格太贵了，能不能少点？”? ? “价格这么贵，今天有什么活动？”? ? “价格不便宜啊，今天能打几折？”? ? 面对顾客的反应，一般导购大多是直线思维：要么是不好意思，“我们的价格不能少，全市都是这个价”;要么是“您今天来的真巧，我们有活动……”? ? 而案例中导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其他问题。潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。这是个锁定的过程，看好产品才和你说价格，而不直接说价格。? ? 2.先打预防针，价格余地小。? ? 导购先给顾客锁定砍价空间：就几十块钱，而且自己做不了主，还要问一下。面对这句话，如果顾客没有其他反应，说明顾客心里已经默认了：便宜几十块钱也行。? ? 3.心理暗示，还有便宜机型可选。? ? 导购又拿出了便宜的629，直接和K17对比价位。这种对比是对顾客的全方位测探：??顾客是否坚定对K17的喜欢？? ? 顾客的购买预算范围？? ? K17的价格只能便宜一点，如果想要更便宜的，只能选择其他机器。暗示K17价格的坚挺，你能否接受？? ? 第二轮砍价? ? 顾客：就这个（K17），最低多少钱？? ? 导购：你是不是喜欢这个机器？可以少点钱，不过空间不大，你要是真心买，我可以送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。? ? 【技巧点评】? ? 1.再次锁定产品。? ? 第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。? ? 2.再次暗示价格底线。? ? 第一轮砍价中，已经暗示过。再次暗示，为接下来的设套埋下了伏笔。? ? 3.设套。? ? 注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。? ? 一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999立即成交卖给你！在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。? ? 第三轮砍价? ? 顾客：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？? ? 导购：如果你今天决定买我就去问下价格。? ? 顾客：……（沉默）? ? 导购：你是不是确定就这款？? ? 顾客：……（继续沉默）? ? 导购直接去了服务台一趟。? ? 导购：向领导申请过，最低价1020!? ? 【技巧点评】? ? 1.锁定购买时间。? ? 很多顾客不购买，离开时会说：我今天随便看看，先不买。有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来。? ? 2.再次锁定产品。? ? 三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客彻底套牢！? ? 3.受到诱惑，借“口”让价。? ? 顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17，导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，要向领导申请。? ?导购是有权让价到900元。很多导购员手里有权限，就一次性把权限用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，是心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有