《提纲纲要0.docVIP

（十二）针对显著退让的对策 １、作法：先漫天要价然后巨幅降价 ２、对策：莫被显著退让愚弄，坚持要求退让 （十三）针对化繁为简的策略 对策： １、切记小数怕长算，计算得失后做承诺 ２、对方提出简易解决模式，慎重考虑不贸然接受 （十四）针对谈判桌外的对策 １、做法： （１）酒场上使你泄密 （２）提供假材料误导 （３）用美人计套你底牌 2、对策：随时保持清醒，高度自律 （十五）针对拒绝谈判的对策 １、对方拒谈手法：第一步，先公开表明拒绝与你进行谈判。第二步，这种拒绝态度使你恐慌后他再提出某些要求，作为与你谈判的先决条件 ２、对策： （１）态度笃定莫使惊慌形之于色 （２）以牙还牙向对方提出谈判先决条件 （３）通过第三者与其谈判 第九章 关于谈判方法的几种构想 第一节“创造变通”的谈判方法 一、含义：提出无限种解决问题的方法，这些方法中有好，有差，但好差由双方共同决定，实质是使双方都得到利益，都得到某种程度的满足 二、该方法与输赢式谈判方法的区别 １、该法是双方共同协商创造互利方案；输赢式方法各持己见逼对方就范 2、该法把双方分歧视为创造思考机会,输赢式方法把它视为不幸 ３、用该法，每位成员既坚守己方立场，又尽可能无损对方；输赢方式使双方互不相信无法合作 ４、该法商讨对双方有利的办法，因而双方相互尊敬合作。输赢谈判，愈想胜利奋战得也愈辛苦 5、输赢谈判中双方都有压力；变通方法能消除压力合作为双方共享氛围 三、“创造变通”谈判方法具体做法 １、双方共同找出事实，这是双方合作的开端，哪些是事实由双方共同确定 ２、共同创造变通的办法 （１）任何一方都不应要求提出最好的或唯一的解决办法，而应提出使对方可以合作的各种创造性的变通办法 （２）提出己方需要甚至秘蜜条件请对方予以支持；而且帮助对方满足需要 ３、让双方谈判班子每位成员都参与其中解决问题，并全神贯注 ４、己方安排一名观察员参与，他能客观敏锐地找出问题的方向来，而且能以客观态度提出具体的变通办法，不致引起冲突陷入僵局 ５、“创造变通”的谈判方法必须通过反复实践，才能运用之如 第二节 双方获胜法 一、含义：主要强调不要依靠狡猾的手段或操纵对方取胜，而应在信任的基础上发展真诚的关系，从而取得双方同胜 二、双方获胜法的实质 赢得谈判不是要求对方受损，赢意味着认清了自己得真正需要并能用适当的策略达到目的 三、双方获胜的根据 １、双方都得到自己所需要的东西是可能的，因为人的需要象人的指纹一样没有相同的 ２、人的需要不同，采取正确方法使双方相接近，满足双方需要，双方都是胜利者 ３、如果把斗争焦点击败对方转向双方共同击败存在的问题，那么双方都能获得好处 ４、为何双方总是敌对的？就因为谈判中讨论的总是“一笔固定金额”；如果双方认识到，他们的真正利益是相互补充的，各自问一问“我们怎样才能使整个馅饼变大，这样我们就能多分了”，这种方法几乎适用于一切谈判 5、谈判过程本身也能满足需要 四、双胜谈判中注意的问题 （一）建立信任 １、建立信任的重要性 （１）互相信任是合作双胜的主要因素 （２）信任是普遍的润滑剂 ２、怎样建立信任关系 （1）利用准备阶段建立信任关系 （２）正式谈判阶段 Ａ、谈判开始继续在共同立场上建立信任 Ｂ、开始的讨论重点放在对问题的概括性说明上达成一致，如开始就讨论方法、方案，很快就会发生分歧陷入僵局 ３、应注意的问题 （１）莫以敌对面目出现，要关心每个人感情和需要 （２）要合作不要竟争 （3）信任一旦建立就能长久存在 （二）获得承诺 １、每个人都处在关系网中 ２、把你想说服的人视为一个核心 ３、设法得到核心周围其他人帮助和承诺 ４、最后就能影响核心的思想和行为 （三）处理对立 １、观点对立者：误解和分歧是理论上的，导致创造性办法出现；观点对立者永远是潜在盟友 ２、本能对立者 （１）是感情上敌对：既不同意你观点也不同意你这个人，一旦结下本能对立者，他跟你敌对下去，很难转变 （２）为什么对方会变成本能对立者 Ａ、撕破脸皮会使他变成感情敌人 Ｂ、伤害自尊心不仅产生一个顽固