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常见的客户异议应对--效果篇 同学们解决了客户招聘需求的问题以后，并不意味着客户就要和我们签约了。毕竟有需求和决定使用百伯网来解决需求是两个不同的概念。客户选择一家招聘渠道最终是想招聘到合适的人，想让客户与我们最终合作，必须要客户信任我们。客户信任我们的方面有很多，但是最重要的还是对招聘效果充满信心。在不能让客户长时间试用的前提下，如何让客户相信我们的招聘效果蕴含着极高的销售技巧。接下来我们还是先来分析一下为什么客户会从哪些方面来质疑我们的招聘效果，以及潜在的内心变化。针对客户的心理变化，找出最合适的应对策略，消除客户疑虑，建立双方的信任。 ??1 ?为什么客户会担心招聘效果 任何人买一个不熟悉的东西总是会很担心，担心质量是不是可靠，价格是否含有水分，售后服务是否到位。客户担心招聘效果是正常的，不管客户提出任何刁钻的问题其实都是可以从容化解的，但是前提是同学们自己必须对产品和服务充满信心。如果你自己都不相信可以给客户一个满意的招聘效果，又如何能说服客户相信呢？所以自己先认定我们能给到客户最棒的效果,我们在深圳就是第一. 有时候客户对效果的担心是真实的，有时候可能只是一种策略或是习惯性的疑虑。遇到客户的质疑我们一定要镇定、冷静，对客户的问题进行深入揣摩，判断客户的真实心理。为什么客户会这么问？客户心里到底在担心什么？ 1.1很陌生 在深圳,有一部分中小企业HR可能因为以前从未接触过百伯网，感觉很陌生。不管是对我们的优势的覆盖区域与行业，还是对我们的人才数据库，还是对我们的服务和价格，都完全没有认知，在这种情况下，对我们的招聘的效果自然会充满疑虑。 1.2很片面 客户没听过百伯网，因此客户就很传统,很肤浅一口咬定百伯网不能服务于他们,自然对我们的招聘效果充满怀疑。 1.3很保守 有一部分客户的思维是相对比较保守的，由于长期采用某一种固有的渠道，加上又有一定的招聘效果，就以为自己就只能通过那些渠道招到合适的人。往往他们会对其他的一些招聘渠道会持有较强的怀疑态度。尤其是那些曾经浮光掠影使用过其他招聘渠道但是效果又不是很理想的人，质疑的态度可能会更加坚定。 1.4很顽固 在一部分客户的思维中，百伯网的前面永远要加上刚成立三个字，永远将我们视作百伯网影响力不够,在他们固化,顽固的思维里总是习惯评判一家公司的影响力与成立时间和市场份额有关,往往会将同学们所传递的正确,积极信息视为一种吹牛，夸大其词。总是戴着有色眼镜来看我们，对我们的招聘效果要求苛刻甚至是吹毛求疵。如果同学们在任何一点上无法达到其要求，就立刻恢复对我们的初始认识。 1.5 很傻,很天真 . 百伯网作为百度全资子公司,暂时性无赢利或者数据还在增长期不等同于一家坏公司.有部分客户属于绵羊类型,缺乏独立思考与逻辑分析能力.就会很傻很天真认定我们给不了好服务与效果. 1.6很担忧 这个世界上有些人是天生的危机意识很强的人，无论做任何事情都害怕风险，总是迷恋所谓的多重保险，遇事希望能有更多的保障。所以面对百伯网这种核心产品是网络招聘，一无报纸，二无现场的招聘网站，往往会因为我们提供的服务相对比较单一而对最终的招聘效果充满担忧。 1.7很受伤 这一类客户往往是曾经使用过百伯网，但是由于种种原因最终的招聘效果很不如人意，让他感觉很受伤，因此对百伯网招聘效果的认可度会更低。而且由于之前亲身体验过，所以这种不良的印象会更加根深蒂固，对我们的招聘效果的疑虑更重。 1.8小结 针对客户对我们的招聘效果产生怀疑，我们要分两面来看，从一面上说，说明客户真的是有购买的意向，如果他真的不打算买，他也根本不在乎你的招聘效果好不好；从另一面来说，客户对效果的疑虑直接会影响到最终是否选择合作，如果同学们处理不好客户的顾虑，就无法取得客户的信任，成交的难度就会变得更大。 同学们既要重视客户的顾虑，同时又要以平常心来化解客户的疑虑。在这个环节里，同学们的每一次应对就决定了客户对我们的信赖度。因此，同学们必须处理好每一个细节，不仅要消除客户的疑虑，更要增加客户的信任度！ ??2 ?客户对招聘效果的判定有多少是理性的 【分析】 ①招聘网表面看上去比较简单，但是内在的逻辑却十分深奥，需要深入地研究和分析才能明白。 ②99%的客户都不知道招聘网“职位决定简历”的逻辑，更不会明白招聘网运作背后的复杂关系和逻辑。往往都会被招聘网的表面现象所蒙蔽，“想当然”地将一家招聘网站的成立地点与多元化服务和它的招聘效果划上等号。 ③99%的客户对于一些新兴行业普遍缺乏“独立的思考能和判断能力”，除了依靠自己的自我感觉以外，更多的是依靠封闭小圈子与对手来建立起对招聘网的评判标准。 【结论】 ①招聘网里面大部分客户都不太懂得如何真正去评判“什么才叫好的招聘网站”和“什么才叫好的企业”。客户对百伯网效果的担心往往是“想当然”，并没有真正