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服务品质与销售技巧 长沙房地产营销讲座 20%的销售人员完成了80%以上的销售量 销售人员的素质： 价值观直接影响到服务品质 先肯定自己是工作还是事业 有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力 洞察力+理解力+亲和力=反应力 自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？ 传统的推销训练把(抗拒)当成人们不买的首要原因：人们抗拒你所提出的论辩，因此,依照这观点,你的任务便是藉由说服来克服顾客的抗拒心理。(亦即强迫潜在客户接受你的 大多数的抗拒都来自于三种型态之一:错误的沟通、疏忽、与错误的论辩发生，这种情形是你没有摸清楚他们做出采买决策得程序，这三种型态的任何一种都会让你的销售脱轨。 畅所欲言、语言反射： 要和潜在客户进行具有说服力的沟通，你必需要说他们的语言语意上相似的话，心理学家称此为语言反射，你必须要用潜在客户语言、词句甚至于肢体语言， 售楼人员应该是半个地产专家另半个是出色演员 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 国内外专家的经典研究. 国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。 第一例研究： 大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。 第二例研究 超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。 第三例研究 ①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力 想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。 高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。 台湾营销专家研究 ①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力； ⑾见人所爱，满足其要求；⑿乐观，富创造性；⒀记忆力；⒁顺应性。外在素质有：⒂善于接近顾客，引起顾客的注意；⒃善于表达自己和有关商品；⒄善于激发顾客对商品的信心；⒅善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⒆把握顾客占有欲望，促成购买。 有效售楼人员的基本素质与条件 ??1．外在形象有可信度 ??2．一定的专业背景和市场知识??3．人缘好人气旺??4．成就动机高??5．对工作有宗教般的热情?? 有效售楼人员的基本素质与条件 ??6、将销售经验变成战略，而不是资深??7．创造性思维方式??8．不是朝三暮四的“聪明人”??9．不是逆来顺受随遇而安的人??10．是善于倾听的洞察者?? 有效售楼人员的基本素质与条件 ??11．是善解人意的人??12．灵活的应变能力总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能?。?