11697510878_团险交叉销售培训：销售原因、销售方法(67页).ppt

团险交叉销售培训（二） ——如何成为企业员工福利顾问 如何满足客户需求 认同客户—重复顾客的需求 用产品的特征和利益满足顾客的需求 用推广工具，支持和证明你的观点 核实确认 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 下一步约会 约会的技巧 送方案 取数据 补资料 邀请参加活动 更高层级会晤 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 调研 内容 各类型单位状况： 各行业状况： 各类型企业状况： 同业状况： 本公司状况： 调研 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 目标客户群的定位 分析 方法 数据图表比较法；通过列举图表寻找客户群 按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入 按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入 专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 工商税务专家：行业利税状况 宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 保险同业专家：把握同业的优势与劣势 开拓 寻找符合条件的销售对象 准主顾是业务员的宝贵资产 准主顾开拓决定团险销售事业的成败 主顾开拓是一项持续性的工作 客户 开拓 据统计，一家公司的客户每年有15%的流失，也就是说公司的客户大约在七年间减少殆尽。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 筛选 准客户 标准 有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度） 有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；） 可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系） 符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等） 开拓 目的 通过各种渠道约见目标客户 做到在访前知己知彼 约见 流程 了解客户背景?确定主管部门?了解决策人 和经办人?确定约见方式?初访 开拓方式 工作 内容 了解决策人和经办人： 　　姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭； 确定约见方式： 　　缘故法；陌生法；会议法 开拓方式 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 缘故介绍法 亲属朋友介绍法 客户介绍法：通过已承保客户介入新客户 约见 目标客户 的方法 开拓方式 陌生拜访法 电话预约法：　　 书信预约法： 会议介入法 通过组织保险研讨会介入： 通过行业会议法介入目标客户群： 有效的初访 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 时间安排对客户合适吗? 问自己客户为什么花时间接待你? 你对客户的基本情况了解吗? 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 思考 融洽气氛-聊与客户相关的好事情 适度赞美 提出拜访目的 陈述拜访达到的相关益处（为什么） 5. 核实是否认同 有效的初访―令拜访顺利进行 沟通在销售中的目的和重要性 销售代表85%的时间花在沟通上。 调查结果显示：客户得到的信息比期望的少得多。 销售代表得到的信息比需要的多得多。 不良的沟通会使有效的销售工具变得无效和毫无意义。 好的沟通能树立你的专业形象。 沟通重要吗 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 销售领域的专业 是指能够以不同凡响的速度、方法和态度将某件工作做好。而“是否专业”是一个销售服务人员能否在客户中立足、发展的根本要素。 专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，保险中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。 沟通的技巧 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。 疑虑 目标 问题 需要 希望 期望 关心　　　要求 客户需求 探询—寻找客户的需求 寻找客户的需求 拜访前研究 提问 聆听 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 询问的重要性 了解客户的想法和观点 客户导向式销售的要求 表达了对客户的关注 询问的策略 一般开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式: 鼓励顾客决定/发现需求 聆听 探询之后是