AFPCFP需求分析课程-河北保定中支刘影.pptVIP

* 顾问式销售的本质－2 这源于我们的传统意识，一般在生活中，最爱提问的人是教师、教授或者法官，也有可能是新闻记者，总之都是较高尚的职业，所以，那一定是专家。 事实上，销售人员完全可以在人类心里存在的这种普遍思维模式基础上，利用客户可接受的提问来实现“问住客户”这样一个目的。 试想一下，哪个客户不会面临自己工作上的难题？只要销售人员能够诱导客户谈到自己工作上的难题，自然可能“问住客户”，从而让客户从内心默认该销售人员是一个专家。这就是顾问式销售的本质。 * * 角色扮演、试讲通关要点 注意要点： 1、必须边讲边画边写，正确用纸和笔以及动作； 2、必须使用提问的、互动的面谈方式； 3、画四个圈之前必须使用标准的接口话术； 4、必须画出和写出四个圈和相关文字内容； * 如何计算：养老保额 你的年龄是 岁，根据你的身体状况和收入状况，你准备到 岁之后，开始进行退休养老，享受美好的晚年生活。这样到你说的那个年龄还有 年。 你现在的生活开销每月是 元，一年就是 元。我们将来退休养老的时候，假设物价不上涨。我们用于出行、天伦之乐、医疗的费用也会增加，你觉得增加 合适？也就是要 元！ 根据统计数字和生命表的更换规律，20年后，女性的寿命达到91.5岁，男性的寿命达到86.1岁。即便我们按照80岁的年龄计算你最少还得为自己准备 年的生活费，共计是 万元，这就是你的养老保额。 如果靠自己来扛，压力不小，但是我们公司的养老规划可以帮我们扛20%左右，我们双方来解决养老问题，你应该考虑一下！ * “养老部分”角色扮演、试讲通关要点 养老需求测算重点理解： 1、对于一般客户，不使用“保障收入测算表” 2、感性部分使用寿险的功能和意义素材，学员自己的理解不同，所以素材提倡个性化的内容。 注意要点： 1、必须边讲边画边写，正确用纸和笔以及动作； 2、必须使用提问的、互动的面谈方式；在询问退休以后每月“日常开支、花销、花费”的时候必须提供至少三个以上的选择性答案； 3、必须感性表达和理性分析紧密结合； 4、在各户选择养老圈的时候，必须说的一句话：现在、40岁、60岁哪一个年龄准备好呢？结论是：现在准备是最好的时机！ 5、必须测算出一个具体的数字、数额，同时分三项标示； 6、必须说的一句话：如果靠自己来扛，压力不小，但是我们公司的养老规划可以帮我们扛20%左右，我们双方来解决养老问题， 7、必须要求转介绍。 * 如何计算：教育保额 1、你的孩子的年龄是 岁，按照我们国家的教育体系，你的孩子在接受高等教育的情况下完全自立，正常应该是 岁，这样你必须要供养他（她） 年。你目前每月家庭生活支出是 元。 2、以目前我们熟悉的河北经贸大学为例，学费、杂费、住宿生活费用每年是 元，这些钱说多不多，说少不少，真让我们一下拿出来的时候还真有些吃力，不知道这些钱你是否也准备好了吗？这两项相加一共是 ，这就是子女教育所需的保额。 3、如果有一个方案可以让我们的孩子上学有学费，结婚有婚嫁金，享受投资分红，最关键的是公司给我们补偿20%的教育计划你是否会考虑！ * “教育部分”角色扮演、试讲通关要点 教育需求测算重点理解： 1、对于一般客户，不使用“保障收入测算表” 2、感性部分使用寿险的功能和意义素材，学员自己的理解不同，所以素材提倡个性化的内容。 注意要点： 1、必须边讲边画边写，正确用纸和笔以及动作； 2、必须使用提问的、互动的面谈方式；在询问孩子每月“日常开支、花销、花费”的时候必须提供至少三个以上的选择性答案； 3、必须感性表达和理性分析紧密结合； 4、必须测算出一个具体的数字、数额，同时分三项标示； 5、必须说的一句话：如果靠自己来扛，压力不小，但是我们公司的教育规划可以帮我们扛20%左右，我们双方来解决教育的问题； 6、必须要求转介绍。 * 1、再次确认：你对我今天的作个理财分析和测算觉得有没有道理？ 2、提出转介绍：根据我们银行的调查，大多数的家庭都不知道自己应该如何理财，也不会算。你把你不错的朋友帮我介绍一下，我去给他们作个理财分析和测算. 4、让客户放心：不过你放心，我绝对不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。我只是帮他们作个理财分析和测算。这是我们银行的卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填（动作：拿出转介绍卡）。如果