客户拓展的六个关键步骤客户拓展的六个关键步骤.doc

客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？ 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买醉心里啊的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。 怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现手机资料，分析清楚 并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状 ：1.客户名称、业务、规模、性质 2. 地址、邮编、网址 3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成 2. 部门之间的汇报和配合 3.各个部门在采购中的作用 个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、 家庭情况、子女、喜欢的运动等 2.客户的工作范围 3.性格特点 4.客户内部的人员关系 竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史 2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点 3.产品的有适合劣势 第三步：组织结构分析 进行组织借个分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。 第一个度：客户的只能。黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门。 第二个维度：从级别进行分析。客户可以分成操作层、管理层、决策层。 操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能再采购中做出决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。 管理层不能决策，却往往拥有否决权。 决策层，可能不直接参与采购，但是拥有决定权。是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 第三个维度：分析客户在采购中的角色 发起者、决策者、设计者、评估者、使用者 第四步：判断销售机会 问五个问题 客户的预算是多少？ 采购的时间表？ 客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品？ 是否值得投入这个项目，盈利、销售费用、成本和实施风险？ 是否能赢？ 建立信任 三板斧（拉客吃饭、卡拉 找小姐、桑拿）的致命缺陷： 三板斧对中低层的客户有用，对决策层就基本没用 三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。 现在客户都在脚力科学的采购流程，激励避免出现类似的行为。 在建立关系的时候容易犯的错误 常常误判客户关系，导致江希望寄托在关系不到位的客户身上。 经常花费太长的时间去推进客户关系，甚至几个月没有没有进步、 错误观念，认为搞关系就是要花大把钱。 第一个阶段：认识并取得好感 认识不难，男仔取得客户好感。怎样取得客户好感呢？ 1、专业的形象，光鲜的外表（在正式的商业场合，应该选择黑色或深蓝色的西装，白色衬衫，黄色或者红色的领带。黄色或浅色颜色的领带显得低调一些，适合一般的商业场合。袜子选用深黑色纯棉和黑色系带的皮鞋。） 2、言谈举止（必须研究客户的行业，熟悉公司产品、生产制造和服务体系。自身的知识面，做一个杂家。） 第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动（约会） 客户与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。想办法越到客户。 低三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺（信赖） 1、怎样取得客户的支持？ 取决于客户的兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集。建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解。在这个过程中，尽量