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LED照明灯具市场营销与策划 摘 要 近年来，伴随着市场经济的深入发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然改变着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，“市场为龙头”己成为照明产品生产企业老总们的共识。因此，照明产品生产企业本着“双赢”或“多赢”的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣传力度，根据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增强了企业实力，扩大了企业规模。了解国内照明市场的变化过程，总结过往的经验教训，对广大台资企业或因LED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着非常重要的现实意义。 关键词：LED；灯具市场；营销 引言 迈入2014年，LED照明产业更是如火如荼地快速发展，LED照明产业如雨后春笋迅速成长。2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得LED照明能向全球民众普及，LED的光芒将普照全球每一个角落。如今，LED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。LED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，LED照明灯具必将成为一个海量的产品。 LED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单一、落后已经成为制约产业健康发展的原因之一。在LED产业迅速发展的同时，由于厂商相互之间简单的模仿，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的迅速成长，也远远满足不了市场的个性化需求。营销策略的创新成为越来越多的 LED 生产企业所面临的重要课题。 一、LED行业现状分析 （一）LED的概念 LED 是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。LED 由英文light emitting diode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。白光LED的问世成为LED生产中的一个重要突破，逐渐演变成为新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。 LED灯具行业的市场现状分析 1、市场分布及影响力情况 据统计，目前全国有规模的专业灯具市场(营业面积在1万平米以上)有30多家，小规模的专业灯具市场(l万平米以下)达千家以上，中心城市或省会城市的专业灯具市场还会有多家并存，如北京、上海等。目前在国内规模和销售额较大的市场主要是常州邹区、山东临沂、郑州、成都，这取决于地理位置，因其具备辐射功能而相应的有较大的市场份额，未来有发展前景的是沈阳、昆明。 2、市场经营手段和环境逐步趋于规范合理 虚价是所有灯具市场令人头疼的老问题，一只灯具从明示的价格到最终被买走，完全看消费者与经销商的博弈结果，从八折、五折、甚至到一折，都有可能 出现，使得每一个买灯者都存在一种即使是以一折买下是否亏了的不踏实的心理。很多市场采取了许多措施或制订制度，多年来不见有效。之所以很多消费者到一些大型超市购买明显比专业灯具市场价格高出很多的照明产品，其主要原因除超市的品牌效应外，更重要的一点是消费者买的踏实、买的放心，不存在价格风险。2000年以后一些品牌企业的专卖店开始实行明码实价，虽然在最初阶段消费者很难适应，但经过几年的努力，消费者已逐步接受。明码实价对改善市场环境，提升市场品牌，树立消费者信心有很大帮助。在经销商寻求改变过程中，市场管理者也在为吸引消费者进行着多方的努力，如加大市场的广告宣传力度，设立先期赔付机制，建立在一定期限内无条件退、换货制度，采取各种措施防止假冒伪劣产品在市场流通，对所有市场参与者加强服务意识教育等。 LED照明市场营销战略目标 1、目标市场的确定 在新的市场环境下，LED照明企业要制定市场战略目标，必须根据企业的营销目标，制定切实可行的营销组合策略。在为公司制定营销策略前，有必要对公司所处的市场状况进行调查分析。 根据市场的需求，结合企业自身的技术优势、产品优势等制定不同的营销组合，以满足市场的不同需要与公司的战略成长目标，根据市场细分，LED照明公司的目标市场选择如表： 照明用途 产品 应用具体场景 市政照明 LED路灯、情景路灯、广场路灯等 城市道路、广场、旅游景区、隧道等 商业照明 LED灯具、LED显示器、LED光源等 商场照明、体育场照明、音乐厅照明等 依据 LED 行业研究报告，我国LED照明如下图，通过分析可见，目前 LED 照明虽然呈现快速增长势头，但是所占整个市场份额仍明显过低，与此同时也说明，市场成长空间巨大。 LED照明占传统照明的百分比 资料来源：LED行业调查报告 公司市场定位明确后，针对的产品开发与设计、销售目标、营销策略就具有更强的针对性，围绕客户展开的活动也减少了公司扩张期的成本支出，进而降低了产品的成本，提高了价格竞争力与市场竞争力。 2、市场营销战略目标 所谓