民权葡萄酒营销问题分析.docVIP

民权葡萄酒营销问题分析 摘 要：我国葡萄酒业的市场竞争十分激烈，在对国内外葡萄酒业的发展竞争状况和创新营销策略等方面进行分析，提出民权葡萄酒公司的在经营中存在的问题：营销管理策略落后，渠道设置管理单一，销售终端薄弱，客户基础过于狭隘，品牌管理建设落后等，进而对行程问题原因进行分析。最后，为民权葡萄酒公司针对性提出营销渠道策略，注重质量和研发的产品策略、努力提高品牌影响力的推广策略，采取新模式渠道策略、系统的终端销售管理策略以及差异化营销策略。 关键词:葡萄酒；品牌；创新；渠道 随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，葡萄酒以其营养、保健、时尚、尊贵的特点越来越引起人们的关注，给葡萄酒的发展带来了广阔的发展空间和更多的机遇。但在这个激烈竞争的市场，要想做好必须根据顾客不同爱好特征设计不同品种，质量有保障。来稳固本企业在市场上的位置。 一、民权葡萄酒营销问题 葡萄酒行业近几年呈现出良好的发展趋势，产量持续增加，质量不断稳步提高，是酒类产业的朝阳产业，这样一个挑战和机遇并存的时代，它的发展潜力巨大，但也逐渐出现新的复杂的竞争格局竞争十分激烈。民权葡萄酒之所以在顾客心目中的位置下降都是因为以下原因。 （一）产品落后 民权葡萄酒生产历史悠久，三千年就有关于葡萄栽培的文字记载，中国古唐诗中也有“葡萄美酒夜光杯”的美丽诗句。但是，长期以来由于中国特有的历史条件、食物结构和饮食习惯，使民权葡萄酒的发展一直比较缓慢。 民权葡萄酒产业经过几十年代的发展，从工艺技术、加工设备、产品质量、原料基地的建设都取得了长足的进步。但还存在着一些缺陷。 第一：传统的消费习惯制约了葡萄酒消费在中国普及。在中国，葡萄酒不是主要的饮酒水，在大多数消费者的日常生活中，白酒和啤酒占很大比重。 第二：大多数消费者没有能力长期消费葡萄酒，而且对葡萄酒文化缺乏了解，很难成为长期消费的忠实群体。 第三：原料基地缺乏整体规划和地域性。葡萄酒是与生态关联性极强的产品，其质量、特征、特色又与一定的地域环境资源密切关联，只有良好的适合葡萄生长并能表现出其优良特性的生态条件，才能酿成出品质独特的葡萄酒。 第四：葡萄酒产品的质量没有统一的衡量标准，企业标准规定的质量指标太低，执法部门因缺法判别依据而无法对其执法。未建立葡萄酒等级制标准；仅对终端产品的质量有要求，而对中间过程没有约束；仅规定了理化指标和卫生指标，而没有管品尝特征。 （二）外国品牌入侵 进口葡萄酒近些年在中国展现出了惊人的暴发力,中国巨大的市场潜力将吸引越来越多的进口葡萄酒进入.但目前进口葡萄酒仍没有在中国落地生根,在进口葡萄酒当中,除了拉菲、卡斯特等少数几个品牌外，为消费者普遍熟悉的品牌并不多，中国消费者对进口葡萄酒的认知度总体而言并不高。由于目前进口葡萄酒仍没有出现一个占据市场主导地位的领导性品牌，这将使得未来进口葡萄酒行业呈很不稳定。 由于中国的葡萄酒产业还处在起步阶段,葡萄酒市场有待进一步开发,所以在近几年内,中国的葡萄酒产业将迎来的是挑站和机遇并存的时代,开发潜力巨大。如何寻求突破，这是摆在国产葡萄酒企业面前的一个重要问题。 二、民权葡萄酒问题 中国国内的葡萄酒企业众多，大多数未形成品牌优势，除张裕、长城、王朝等少数企业外，多少价格竞争这种低端竞争方式存在，另外国内还未形成葡萄酒消费习惯和消费气氛围，人均消费量不到世界人均消费量的十六分之一，但中国葡萄酒人均消费者潜力巨大。民权葡萄酒厂虽然历史悠久，但他在发展中存在很多问题，主要表现在以下几个方面。 (一)产品质量无法满足消费者需求 民权葡萄酒原料产地不规范管理导致原料的质量不高,没有采用法国最新设备和工艺,无法生产出纯正的无酿葡萄酒这个最新的时尚主题产品,它主要受中产,白领或小资的关注,不能适应时代潮流的民权葡萄酒产品仍然主要是干红葡萄酒为主,并且口感上不够纯正,缺乏新产品,无法跟进国外先进酿酒新工艺,没有属于自己的优质明星产品,产品包装的个性特征也不突出,葡萄酒产品同质化现象严重。 （二）产品知名度不高 品牌推广不是简单地买赠和促销，更注重的是文化的引导、品牌个性的弘扬，主要是推广一种理念、一种价值观、一种生活态度。曾经还是长城牌的民权葡萄酒有一句宣传语风靡一时“想活九十九，常饮民权葡萄酒”，当地人提起民权葡萄酒骄傲之情溢于言表。可是现在民权葡萄酒的品牌文化主题不明，广告投入较少，地方电视台也没有播出，报纸杂志也没有，足见民权葡萄酒公司十分缺乏投入力度。 （三）产品管理仍停留在较低水平 传统渠道由经销商、一级批发商、二级批发商、终端店组成，利润被渠道瓜分，现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，现在越来越多的企业舍弃一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上阻击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段。 公司考虑到规模