(分公司运做思路.docVIP

关于如何运作分公司的思路和总体框架 区域市场历来是各企业营销战略的着力点，分公司或办事处作为区域市场组织架构的不同组织形式，它的建设对企业发展全国市场的全局战略有着非常重大的深远意义。 首先、分公司的建设，可以保持企业现有的重点和关键市场的竞争优势。 其次、分公司的建设，可以促使企业集中优势力量，形成全国若干区域战略制高点，将会有效打击竞争对手，打破全国市场的发展均势，遏制竞争对手的市场蔓延速度。 第三、分公司的建设，可以为企业长远发展储备五湖四海的人才，从而保证企业持续发展的成长动力，奠定企业升级向多元化发展的基础。 第四、分公司的建设，可以为企业积累区域市场组织建设、渠道建设和管理、品牌宣传和推广等等成功经验，从而树立全国模范样板市场。 第五、分公司的建设，也最能考验企业文化建设、战略思想、领导人胸怀、企业品牌魅力和对环境的创新力等诸多因素。 当然，如何运作分公司还是要从实际出发，根据各个企业的SWOT等因素，以及结合各区域市场的竞争现状来确定它的不同市场策略，最主要的是要把握好区域市场管理过程中的分析、计划、控制等宏观调控工作。就我个人的实践经验而言，总的来说，我认为主要还是要抓好以下三个方面的工作，即：体制（完善组织架构）；机制（建立各项市场激励机制）；控制（通过上述体制和机制来调控各项市场营销工作的执行）。但一切都要围绕“一个中心，两个基本点”来开展工作，即：以一个“品牌经营”为中心，抓“产品信息、终端建设和管理”两个基本点，具体思路阐述如下； 完善分公司组织架构，组建一支优秀的区域营销团队，进行角色定位，确定各个工作岗位职能，分工协作，责权明晰。（附:分公司组织架构图） 2、整体部署分公司所辖区域市场，制定区域市场销售推广计划和相关市场管理制度，让分公司的运作更具规范化、程序化、数字化。比如：绩效考核管理体系、市场会议制度、产品信息反馈制度、促销活动指导手册等（具体计划和制度待定） 3、建立适合分公司的区域市场激励机制，以便及时掌握市场变化和有效调整市场策略。如：各个层面人员的培训指导计划、经销商预警机制等（具体计划和制度待定） 那么，分公司的运作如何围绕“一个中心，两个基本点”来开展工作呢？ （一）、 “品牌经营”其实就是企业通过对产品、价格、渠道、促销等可利用的资源进行有效的整合，从而来推动企业品牌持续、健康、稳定的发展，不断地满足企业和消费者的需求，实现它的社会经济价值。 首先，要做好产品组合的上市准备工作和后期调配工作。产品是市场营销管理工作的基础，没有好的产品去满足市场消费者的需求，满足经销商的要求，又谈何品牌推广和品牌战略，又如何形成品牌认知度和忠诚度。就目前全国市场竞争现状而言，在换季新品鞋上市之前，分公司必须要对辖管的区域市场有针对性的组合具有市场差异化的产品，来满足不同销售渠道的需求，具体分析如下； 1、专卖店：地处商业黄金地段，客流量最大，聚人气，是制造终端热卖的有利场所，同时，费用最高，分公司应主要投入高端产品系列组合，以及完善产品体系，这样既树立品牌形象，用以提升销售业绩，又可以降低产品在卖场的各项费用。 2、商场专柜、专厅：由于各地区对消费场所的消费习惯及偏好不同，费用不是很高，可适当选用中档偏低价格的大众消费产品来满足主体消费群，但收费项目很多的商场，可增加高端系列产品，用以提升品牌形象和认知度。 3、大型鞋超：一般是连锁组织，主要顾客应该是中产阶级消费者，工薪阶层，费用比较少，分公司应主要投入中档偏低价格的大众产品组合，或物美价廉的家庭产品组合。 另外，为了更好地服务于加盟商及零售终端，有效地控制其库存量，尽量避免产品销售过程中出现“旺季断货，淡季压货”的问题发生。因此，分公司的产品计划员必须做好产品上市的中长期调剂计划或预警方案。 其次，要做好市场价格体系的管理工作。现阶段全国市场皮鞋行业的各个销售环节，都是以市场需求为导向进行定价，但某些品牌跟随者（二线品牌）却把价格竞争作为市场开发最有力的竞争手段，再辅助一定的非价格竞争手段（质量、品牌魅力、广告、服务、促销、公关，等），甚至大量欠款铺货，所以导致目前市场上很多品牌经营参与者都在喊“生意”难做，从而给企业及经销商或加盟商造成大量库存积压，甚至有的企业一年四季都在做“特价品牌经营”。因此，制定符合区域市场需求的稳定的市场价格体系是非常必要的，它既可以保障品牌经营各个销售环节的切身经济利益，又可以避免因区域差价而导致区域市场之间窜货问题的发生，从而为企业的品牌推广战略以及运转高效的市场营销网络打下坚实的基础。 第三，要做好渠道规划与管理工作，以及把握好网络开发与建设的 “量”、“质”的平衡点。 “品牌建设，渠道先行”，网络开发与建设是市场销售的基础工作。由于每家公司的品牌综合竞争力和市场管理体系的完善程度不同，再加上各区域市场的竞争