(商业照明品牌省级代理营销计划书.docVIP

LED商业照明品牌营销计划书 目录： 第一部分 差异化的市场定位 （一）对比分析的方法 （二）品类细分的方法 （三）差异定位的方法 （四）运用SWOT法，全面分析定位 第二部分 营销队伍建设的问题 （一）招聘有能力的人加盟（更多细节） （二）科学合理的激励机制（更多细节） （三）企业文化建设的重要性 第三部分 营销网络渠道的建立 （一）垂直与扁平化的当地市场运作及典范作用（更多细节） （二）关于二级市场的建设问题（更多细节） （三）关于二级代理商的若干问题探讨（更多细节） （四）关于县级是否需要建立第三级别的问题 （五）物流合作的重要性 1.统一物流合作公司 2.统一物流合作方式 第四部分 企业内部管理及其协助 （一）建立渠道经理负责制（更多细节） （二）建立工程业务人员负责制（更多细节） （三）建立见习业务员升级制 在当前LED照明市场竞争十分激烈的形势下，在差异化战略和专业化、个性化服务日趋凸出的服务操作面前，如何保障在自己的地盘之内，后来者居上产生良好的销售业绩，是我们要考虑的头等大事。因此不能够简单地把品牌建立和销售就看成一个简单的销售过程。它必须是一个发挥奇思妙想的创意过程。只有这样，才有可能当好这个诸侯，坐稳这个地方的江山。 第一部分 差异化的市场定位与专业化、个性化的服务定位 （一）对比分析的方法 首先我们需要做到知己知彼，要对自己的品牌和其他品牌进行一个总体的对比。对比的结果是要为我们确立一个后面要做的定位工作的依据。 （二）品类细分的方法 所谓品类细分，就是要我们在销售过程开始之前，知道自己所要经销的是那些品种类型，这些品种类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别。再根据当地市场的需求状况，从而确定如何进行品类细分。在细分过程当中找出我们自己的强项，从强项入手。 （三）差异定位的方法 了解了前面两个方面之后，我们需要在前两点的基础之上，给自己一个准确的市场定位。我的强项产品是哪些？我有哪些尚存的空挡可以钻？我如何切入才好？我站在第几个弯道开始起跑？我如何一出场就能够令人瞩目？我上场的时候穿什么衣服好？所有这些问题以及答案，必须在开始之前就要调查研究。 （四）运用SWOT态势分析法，对自己的品牌与其他品牌进行分析对比，得出一个更加准确的定位。其主要的内容是： ○和他人相比我的优势在哪里，有无转化为相反的可能性？ ○和他人相比我的劣势在哪里，有无转化为相反的可能性？ ○当前事业的机会有多大有多少，机会里有无风险因素？ ○当前事业的风险有多大有多少？风险中有无机会可循？ 第二部分 营销队伍的建设问题 （一）招聘有能力的人加入团队 什么人是有能力的人？能够拉到客户作成生意的人，并且能够坚持不断的、越做越大的人，就是有能力的人。 （二）科学合理的激励机制 ○一定是能够鼓励个人奋斗的，所有政策宽松与严格相结合的，同时是十分人性化的。同时要有对外的和对内的一定区分的。所有方法必须是一定兑现的。 ○一定是随时可以体现个人劳动成果的，比较灵活的、每个结算时间内（当月）有上有下的，不要有一劳永逸的。也不要有一个结算时间内不行，就没有希望继续努力的。 ○激励的标准、比例要根据公司自己根据进货价、综合费用、当地消费水平等等因素来决定 （三）企业文化建设的重要性 其实关于企业文化建设问题，应该是在最先提出来的。因为这个问题是企业经营的首要问题，是企业经营的理念问题。按照CIS（企业形象识别系统）的要求，企业要在各个方面凸出于他人、鲜活于他人、优秀于他人，就必须建立自己企业的经营之魂—经营理念。 第三部分 营销网络渠道的建设 （一）垂直与扁平化的市场运作和典范作用 开业初期，针对省会城市的运作开拓，我们需要实现垂直与扁平化的操作。其实关于这一点是企业内部管理方面的议题，我们把它拉来这里说，显得文不对题。 我们的主要目的是希望在最初阶段，贵公司能够在经营运作过程当中，建立一套结合总部模式的、适合自己本地的、行之有效的拓展市场的模式。为在本省的快速扩张，为很有效地快速发展二级代理商奠定基础。所以要借助一些管理方面的方法理念。 （二）关于二级市场的建设问题 建立二级市场，是一个省级代理的最重要的一个步骤，同时也是扩大本省市场占有率的关键所在。所以，在开业伊始就要按照先前的部署尽快地开始这一方面的工作。有关安排建议如下： ○开拓二级市场要有专人负责，有条件的情况下，建立一个专门的小组，负责所有的相关事宜。 ○二级市场的代理商的选择： A.首先应该是在当地经营灯具的商家，或者相关的商家。 B.目前为止没有代理其他品牌的业务。 C.当前的经营规模和实力考察。 D.在当地的人际关系情况摸底。 E.是否与我们在经营理念方面相投。 F.商业道德、老板人品的调查。