新·业绩提升六大管理策略.docVIP

勤奋120工程·业绩提升六大管理策略 论语：“工欲善其事，必先利其器。” 兵书：“凡预则立，不预则废。” 一、产品组合策略 注重产品组合的效益功能，注重市场销售的顾客需求，把产品组合的市场“需求”放在第一位。 管理策略： 1、规划与完善终端店铺款式组合： 导购主推款（20%）；基本大众款（50%）； 时尚搭配款（10%）；价格竞争款（20%）。 2、重磅推出“纳米功能空调鞋”及“新型纳米鞋”（陈列1—2组），打造“气味营销”，提升店铺销售卖点。 3、积极加强产品需求的沟通与销售信息的反馈，推广畅销，加以引导；通报滞销产品，引导终端提前消化，同时积极提升终端“补货率”。 4、合理“诱导”经销商“货卖齐全、货卖堆山”的库存理念，积极灌输“缺货猛于虎”的销售理念。 5、积极优化每一个终端店铺的库存结构，积极提供新款，快速消化老款。 6、销售提升三步法（跟进与推广）：畅销鞋备足货，平销鞋快速卖，滞销鞋甩掉卖；其作用加速店铺资金周转效率。 7、积极美化每一个终端店铺的卖场陈列，突出产品卖点，刺激顾客购买，提升店铺销售。 8、及时跟进市场导向，了解市场畅销信息，针对每一个客户的潜在需求积极推进“后期版”的补充。 二、价格定位策略 根据不同的店铺定位，制订不同的价格策略，产品的定价是根据销售指标放在第一位而采用的一种价格策略。 管理策略： 1、为每一个店铺“量身定价”，价格多变。对于同一款鞋在不同地方的销售情况，能上能下。没有绝对的统一价格，跟据市场变化而变化。 2、积极鼓励与灌输经销商“薄利多销”的经营理念，以此提升销售业绩与赢得市场竞争。 3、积极强化与推广经销商“加价系数组合”的产品定价策略： 男鞋加价系数组合： 1.4——10%（注塑老年款、自主采购特价款） 1.6——20%（基本大众款） 1.8——10%（高档搭配款） 2.0——60%（导购主推款、基本大众款） 女鞋加价系数组合： 1.4——10%（注塑老太婆款、自主采购特价款） 1.6——20%（基本大众款） 1.8——20%（时尚搭配款） 2.0——50%（导购主推款、基本大众款） 4、加强价格竞争款的自主采购与终端特别供给策略。 5、关于自营店定价策略：一般加价：成本价×3，其中注塑鞋及老太婆鞋加价：成本价×2.5；所有价格乘好后统一向38、68、98上靠，如乘好后368的定价为398，多于398的就往438上靠。 6、针对时代商场定价策略：组织一定比例的高价位、高档次的专供时代专厅产品，提升零售毛利率，其加价系数组合为： 高档男鞋（30—50%）：5——专供 高档女鞋（30%）：4——专供 普通鞋（50—70%）：3——同自营店 7、对于老款的应季鞋，区域能销调拨销售，适当提升价格销售，从而打破价格能下不能上的弊病，起到既能消化库存还能提高毛利率的作用。 8、对于能跑量的店铺，加强供应一些价格相对较低的产品或老款以此推进销售，同时加速办事处的库存消化。 9、积极跟进鞋款的零售价跟据季节时间的移动和销售情况变化而变动。 10、积极监控与引导每一个经销商店铺的价格定位，加强说服客户照着分公司的价格定位而提升销售水平。 三、分销引导策略 注重终端店铺或经销商的培育与销售力度的引导，加速产品销售与消费者的密切联系是通过“分销引导”来进行的。 （一）为每一个经销商店铺核算“店铺盈亏平衡点”： 要赚多少钱→定多少毛利率→库存进多少货→价格如何卖→促销如何做。 （二）积极加强与终端经销商的良性沟通，建立良好的客情关系，潜移默化的引导与转化客户的经营思路，同时积极深化引导与培育经销商的经营思路和分公司的经营大方向相一致。 （三）定期或不定期的店铺走访，针对当地商圈的实际情况，有效开展终端店铺的日常维护，同时加强该店铺产品的跟进与组织服务。 （四）注意终端店铺产品的销售信息总结，根据该店铺的实际情况制订一地一策，区分对待。 （五）维护现有市场的四项基本工作： 1、规范经销商经营，以巩固终端网点的销售业绩。 其规范内容：店铺形象、服务技巧、产品组合、销售报表、库存把握（产品补货）、经营理念，等等。 2、培训经销商的导购员，以便提升产品销售。 其培训内容：皮鞋常识、产品陈列、导购技巧、店铺形象、售后服务、服务理念，等等。 3、协调产品供给与发货速度，其协调内容： 了解客户需要什么样的产品；掌握客户店铺的产品组合；熟悉当地市场产品消费习惯（当地什么鞋子好卖）；了解客户畅、平、滞销产品及其库存；哪些款式缺货（怎么办）；供货的时间控制与协调，等等。 4、及时处理与排解差错，其原则内容： 能处理的立刻处理解决；不能马上处理的加快处理（时间限度）；排解公司存在的问题；排解经销商存在的问题；及时向公司或客户反馈问题，等等。 （六）经销商管理６个原则 1、力行重于言教 告诉他们，他们