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娃哈哈营销策略 娃哈哈集团介绍 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业。在全国27个省市建有80余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达88亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线，以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，已形成年产饮料600万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2005年，公司实现营业收入141亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续8年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 (一)市场占有率高 在西藏那曲,地上除了牛粪,就是娃哈哈的瓶子。这是娃哈哈集团董事长宗庆后曾经说过的一句名言。从这句略带夸张的话语当中,人们不难看出娃哈哈旗下饮料产品目前在中西部地区的巨大市场占有率。作为国内饮料行业的一线品牌,娃哈哈对于中西部市场的开拓一直是不遗余力。十多年来，娃哈哈紧紧抓住市场脉搏，不断创新，不断推出强势产品、主导产品，在市场竞争中牢牢掌握主动权，遥遥领先竞争对手。其含乳饮料、纯净水、八宝粥三个主导产品的市场占有率连年名列全国同类产品之首。产品常新，企业常青。娃哈哈每年都有新产品，每年都有新的利润增长点。以2006年为例，新产品销售收入达到40多亿元，占了销售的30%，实现利润9亿元，新产品的利润贡献率达到40%。品种齐全的产品链，解决了产品生命周期影响企业生命周期的问题，从而保证企业经济高速增长。在最新公布的2007年“中国企业500强”名单中，娃哈哈集团公司以营业收入187亿元、利税32亿元、利润22亿元，位列211位。中国企业500强营业收入达17万亿元，占国内生产总值约八成，在国民经济中占有十分重要的地位。娃哈哈是其中仅有的两家饮料企业之一，靠卖一两块钱一瓶的饮料，竟与中国石油化工集团公司、国家电网公司等“巨无霸”公司同登光荣榜。据不完全统计，娃哈哈品牌跨越重洋，远销美国、加拿大、日本、西班牙、马来西亚等20多个国家和地区。近年来，娃哈哈出口形势越来越好，出口额每年实现翻番增长，达数百万美元。在大众消费品市场非常成熟的美国市场，娃哈哈含乳饮料分了一杯羹。“非常可乐”成功打入了两乐的“老本营”。娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山山麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，你随便走进一间鸡毛小杂店，然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不会超过三种，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一个；在过去的15年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，而娃哈哈也可能是其中的一个。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。1、厂商之间实行双赢的联销体制度。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。联体制及保证金制度不仅有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。?? 2、构建稳定有序的共享网络。娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。??  3、与经销商共创品牌。娃哈哈今年的销售目标是80亿元，而娃哈哈在全国各地的销售人员只有1000多人，很多人对此难以想象。可口可乐、统一、康师傅，在全国的主要城镇也都分设了营业所，营销人员不下于5万，而娃哈哈靠的是联销体政策，是成千上万个大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动。娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。明确了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，