P2B网贷平台电销管理说课.ppt

P2B网贷平台电销管理 P2B网贷： P2B网贷平台成功的核心是平台用户数量，而用户数量主要是靠网络推广来采集大量的客户数据，并对这些数据进行一系列的整理、分析、营销，最终转化为线上投资人的过程。 电销： 电销是通过对一系列数据分析将客户数据进行分类整理，从而有针对性的对不同种类的客户进行营销的过程。 网电结合： 所谓网电结合就是网络推广获客加电话营销的模式。P2B网贷的核心基石就是平台的用户数量，准确的说应该是活跃的用户数量，只有活跃的用户数量才能转化为资金。电销就可以有针对性地将网络采集来的大量客户数据经过一系列分析加工，有针对性的营销，从而大量提升网站平台的活跃用户数量。 培 训 业绩提升 数据管理 培 训 1、新人培训：主要是了解公司产品，文化，以及销售工具等，一般由公司人事部或者部门统一安排。 2、日常销售技能培训：日常培训对于销售团队来说非常重要，所谓逆水行舟，不进则退，在这个竞争日趋激烈的社会，如果想要立于不败之地，就必须要时刻武装自己。日常培训没有必要占用大片的工作时间，可以安排在早夕会时间，主要用来解决当天销售遇到的问题，以及录音成长分析等，以提升销售技能。 3、后期衔接培训：培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的，不同阶段要进行不同层次的培训。比如新进员工可能更希望得到技能上的培训，而一年以上的老员工可能更倾向于心态和情绪方面的培训。 培训实例 培训实例 1 从众性技巧 销售技巧 2 销售技巧 3 销售技巧 1 销售技巧 4 2 专享性技巧 3 对比性技巧 4 赞美性技巧 电话销售的话术技巧 培训实例 电话销售的提问技巧 电话销售的语音语调 电话销售中的录音分析技巧 电销人员的心态管理、情绪管理 业绩提升 业绩提升需要靠过程管理，在常规过程管理中主要要抓住几个关键点 2、销售团队的早夕会管理 1、KPI过程指标管理 3、人员管理 4、团队激励 业绩提升实例 电销业务量 = 名单量 * 销售成功率 * 件均（平均每个成交客户投资金额的大小） 提升业绩量的三个途径： 名单量： 可以通过加大推广获取更多的名单量，也可以对名单进行分析，提升单个名单客户的投资次数； 销售成功率： 件均： 除了以上三个因素外，销售人员的心态也是提升业务量的关键因素之一。 业绩提升实例 2、销售成功率：提升销售成功率的主要手段 2）、数据管理：通过对数据的分析加工，有针对性的进行分类营销，可以大幅提升数据使用成功率和业绩量 1）、销售技能培训：通过提升销售人员的销售技能可以提升业绩和数据成功率 3、件均：提升件均的主要手段 2）、刺激销售员：通过激励手段，对销售人员的件均达到一定标准的给予额外奖励，刺激销售人员推大单。 1）、刺激客户：通过营销推广，给单次投资大金额的客户以额外奖励；刺激客户加大投资金额； 业绩提升实例 4、心态：心态对于销售人员的业绩来说，也是一个非常关键的因素，影响销售人员的心态主要有以下几种手段 2）、团队管理：一般来说，电话销售人员都比较年轻，思维方式感性多过于理性，所以在团队管理的时候，团队各级管理人员必须加大情感管理，用情感的方式正面影响销售人员； 1）、培训：通过心态管理、情绪管理等培训手段，为销售人员增加正能量，保持积极的心态； 3）、激励手段：所谓激励就是通过激励手段激励员工的工作积极性和主动性，最终达到提升个人业绩和团队绩效的目的。 业绩提升实例 当初史玉柱从一夜间负债2.5亿，到今天的东山再起身价158亿，他是怎么做到的。 我们先看四个现象：1.为什么秦始皇能统一六国，成为第一代皇帝？因为他采用了耕占机制，即，抢到十亩田，分战士三亩，杀一个人，奖十块钱等。2.为什么中国农民在改革开放后能吃饱穿暖？因为农民过去是给生产队干，现在是给自己干。3.为什么我们老板在外界没有多少支持的情况下，仍然起早贪黑、无怨无悔？因为老板是在为自己赚钱。4.为什么员工能够披星戴月、废寝忘食、魂牵梦绕、全力以赴？因为他们在为梦想行动，为荣誉而战。所以，通过这四个现象，我们弄明白了人是怎么回事：人是自私的，人是贪婪的，人是虚荣的；销售团队是由人组成的，管理销售团队就是经营人，经营人就是把握人性，然后满足人性！ 激励因素 业绩提升实例 示范一、增加式分配机制 1.问题：产量或销售额很难提升，老板非常想，员工就是不想。2.原理：员工对于正常收入只付出正常劳动，要想让他付出超常的工作，同时，必须让他得到超常的回报。3.具体操作：设定一个销售额的基数，然后把超出部分，按照一定比例分给当事人。4.备注：激励能每天兑现的最好每天兑现，最次每月兑现； 业绩提升实例 示范二、彩票式分配机制 彩票为什么这么火？因为可以以小搏大；兑奖方式简单；及时兑现；1.问题：优秀的员工在公司里面没有找到被优秀的感觉